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科勒产品销售话术 1.客户进门：欢迎光临科勒北海店，请随意看看，我给您介绍！ 2.客户看产品：之前有了解过科勒吗？ 客户：没有？ 一、？？？？导购：哦，那您是通过什么渠道知道我们店的地址？是朋友介绍还是家装公司推荐？ 导购：科勒是一个有139年历史，来自美国的国际顶尖卫浴品牌，国际国内许多著名的建筑物、五星级酒店都选用了科勒，比如，美国的白宫、英国的白金汉宫，08年奥运会鸟巢、上海世博会等。 二、？？？？客户：你们的价格比其它品牌的贵！ 导购：的确。但是如果与国内品牌相比较，科勒的价格是贵点，但是无论是品牌优势或都产品的品质，都是国内这些品牌无法相比的。比如同样质地的衣服，阿迪达斯的价格就卖得比李宁的贵，一个卖几千元的LV钱夹还不是真皮的呢！这就是品牌的力量。不过科勒产品的价格线也很长，也有一些性价比高、价格接近国内品牌的产品。比如，座便器有一千多的，也有六万多的，龙头有几百元一个的，也有几千无二个的，能够满足不同的消费的人群民。 三、？？？？客户：你们的价格贵、样式太少了？ 导购：客户你的眼光真是独到，看种的都是我们展厅里最好最贵的产品，样式少是因为我们铺面的空间有限，不过有很多画册可以提供方便您的选择。 四、客户：还不是一样的用，没有什么特别的。 导购：您说的不错，卫生洁具使用的功能都一样的，但卫生洁具在家庭装修来说至关重要，也仅次于家具。在装修建材，唯一可以看到品牌的也就是卫生洁具，选用一个国际顶尖卫浴品牌，也能体现主人对生活品质追求，是身份的象征。就像您开奔驰、宝马车的一样。 五、？？？科勒的产品与TOTO、美标比质量、特点如何？ 导购：科勒在定位上比TOTO、美标要高，TOTO进入中国较早，品牌的认知程度稍微高点，现在更多的国际高端品牌进来后，市场已经重新流洗牌，TOTO被沦为普通的品牌。美标在国际市场上的定位比科勒比科勒低。至于产品质量的，同样都是国际品牌，质量都是按国际的标准，但是科勒的产品链最丰富的，风格最齐全，选择范围最广。在北海楼盘中，单价超过一万元/平方米的精装房的卫浴都选择了科勒，北部湾1号、天隆三千海、海岸国际，刚完工的五级金昌开元名都大酒店等。 六、？？？客户：你们的折扣是多少？ 导购：我们的折扣是8折。 客户：怎么贵啊！ 导购：当然，我们也看您选购的量，如果量大的话，在折扣上我们也会适当让步，给您一个合理的价格。 七、？？？客户：你们的面价这么贵，是不是乱标价？ 导购：我们的价格都是按科勒公司所订的全国统一零售价标的，科勒公司经常派人来检查各门店的标价，如有乱标价的话会被罚款的。 几个注意的问题： 1.多沟通，多谈科勒的历史，科勒在市场的定位。了解客户的需求和定位，客户装修投入的预算，以便量身定做。不要高端客户卖低端产品，也不要普通消费者推高端产品。 2.了解客户房子装修进展情况、位置，要留下客户的联系方式，提醒客户要提前选择，有预埋的产品需要提前订。 3.对客户提出的问题不要马上反驳，即便客户说的是错的或片面的，否则是赢了道理输了客户。我们首先认同他（她）的观点，这样说：你说得对，或都你说得有道理，但是………… 4.要恰到好处的去赞扬客户，比如：“你们小区是高档小区”、“你很有眼光”等等 5.介绍产品时先高端后，如果客户觉得贵再推荐价格低一点的，由高到低。 6.无论在任何时候都不要再电话给客户谈折扣，遇到客户在电话上要求你给价格或折扣时，我们应回应：这样吧！您先过来，价格的事情都好谈，我们申请个合理的价格给您。 7.在和同行交往中，学会创造被别人利用的价值，别让对方感觉你总在依赖对方。 8.不要让客户感觉科勒产品成本的价格很贵，高不可攀。应告诉客户，科勒的产品价格链很长，产品齐全，可以满足不同的消费人群。 9.科勒产品不是以产品质量的好坏来定价格的，而是以设计的款式来定价，所有的产品的与制造工艺都是按国际标准生产。 10.一流的销售员是先卖理念，再卖产品；二流的销售员是先卖产品。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的