立体营销=节主流模式.docVIP

立体营销=主流模式 转自互动会销网： 会议营销风风火火走了十多年，有迷茫摸索也有轻车熟路，有坎坷不平也有辉煌成就，会议营销人也跟随着各自的企业风雨兼程、摸爬滚打，手牵着手，肩并着肩，有欢声笑语，也有日夜煎熬------。而如今的会议营销路是举步维艰，步步有绊，国家监管、百姓抵触、员工消极、成本增加、产品雷同等等问题，让许多企业迷失方向，甚至探索转行。 下面我来与大家一起探讨如何展开“立体营销模式”来弥补单一会销模式的瓶颈，规避信任危机对健康行业的冲击，获得政府机关和消费者的信任，从而让企业在销售提升的基础上获得良性发展。 “立体营销”是从企业宣传、销售渠道、 产品体系、价格构架和服务管理等企业运营管理过程中都要采用立体的操作、全方位补给的营销模式。 一、企业和产品宣传 我从02年就在徐州市场，我曾经设置过一个奖项：如果第一个收集到同类保健品资料的员工，奖励20元，这样我对徐州绝大部分保健品公司都比较了解，发现有两个企业从02年到2010年不管是会销操作还是店铺销售都一直站在市场的前列，一个是欣荣健康之家，一个就是天益罗布麻。这两个企业有一个共同的特点就是地方电台都有广告，有几个企业月销售甚至过百万，但在员工流失过程中业绩不断萎缩，两三年就撤出市场。我们很多老板都在说员工把顾客带走了，为什么带走呢，我记得天益有很多老顾客对我说，谁谁（流失的员工）老叫我到他们公司去，我觉得他们公司的产品不可信，他没有咱们罗布麻做的大，连广告也没有。其实我们应该明白要想坐稳市场必须企业或产品对消费者有吸引力，单凭依靠员工的感情去做销售是不长远的。因此我们的宣传要有口碑宣传、会议宣传、媒体宣传、科普宣传、产品陈列宣传等多种形式结合，企业和产品互相推崇，公益活动和销售活动相互促进。不但树立了品牌，建立了信任，对员工的销售也减轻了压力，而且也能稳定顾客，吸引员工，提升销售业绩。 1、口碑宣传：促进顾客口碑推广，设置口碑宣传的激励政策，我曾经在南京顾客的积分政策中设置了宣传单发放积分、转介绍积分、社区推广积分、转介绍购买积分等口碑积分形式，设置家庭展柜、组织家庭会议、开展社区公益活动、设置口碑宣传名次奖励，成立顾客管理机制、组织社区协会等形式，我们企业要多为消费者建立互动平台，平台越多我们的老顾客才越能发挥他们的作用，而不仅仅是把这平台设置在刻意为做销售的会场上。 2、会议宣传：一说到会议，很多的会销经理就想到了高级宾馆的专业会议室，其实会议的形式可以多样化，也并非每场会议都要做销售，现在有很多不错的企业已经开始不在会议上销售了。会议可以在室内也可以在室外，可以在白天，也可以在晚上。我在市场的会议几乎每天都有，有社区活动中心的小会、顾客家庭会议、店里的小会、餐桌上老顾客培养会，也有宾馆里促销会、旅游地的合开会议、检测科普会、产品分享会，还有晚上社区电影、纳凉论健康、晚饭百步走等等。 3、媒体宣传：很多企业一听到媒体宣传就头疼，认为他是一个很大的投入，觉得这是一个风险投资。当然，一部分人怕承担风险，一部分人认为自己精力、人手不够，还有一部分不知道如何操作。有一些经理给我打电话说：“吴经理，我的团队做了二年了，销售始终无法突破，现在有点攻势全无，守势难防了”。我一般都会建议他上点广告，做个大活动，就会有点新的起色，当然他还不少让我给他更多的广告建议和稿件。当一个销售型企业发展到一定时期特别是遇到销售瓶颈的时候就要考虑媒体宣传的投入，公众媒体不但是品牌的推广、企业形象和产品诚信的建立，而且是产品促销、数据收集、顾客维护的最佳途径。我曾在徐州利用有奖问答活动收集资料一天最多的时候收集300多个，有一次联合电视台组织老年风采大赛活动一次就收集了一万多个资源，有时候真的为这些资源如何在短时间内运用而头疼。媒体宣传也为我们把节日、纪念日、特殊的促销活动做的更广，不象我们有些企业只能在会场上或者店铺里公布一下春节大促销的优惠政策，闷着葫芦做促销，葫芦里养了几条鱼我们都能数的清，这样的促销还有什么意义呢。 媒体宣传分为平面广告、影视广告和动画广告，包含了电视、报纸、电台、网络、车载、户外等媒体内容，我们做的最多的广告形式就是品牌宣传、互动栏目和公益宣传，有时候也做些电视购物、促销活动和大型公益活动，在媒体中把企业、产品、服务、科普知识、公益活动、产品促销等内容通过媒体传达给消费者，让消费者有一个理性的认知，产生同感，才能获得信任。 4、科普宣传：现在很多企业只是把科普活动作为收集资源的一种途径，而忽略了科普的宣传价值，在科普活动的时候不要那么急功近利的给顾客所要电话和地址。如何通过科普活动让顾客主动把电话告诉你才是科普的目的。比如：我在临沂给员工们设计了一个体检表里有这几项内容，你需不需要再做一