简易家具函行业(布衣柜)市场销售培训纲要.docVIP

简易家具（布衣柜）市场销售培训纲要 家世比2015年度市场部培训资料 　　一、产品知识（2-3日时） 　　1.产品材质 　　2.产品分类 　　3.公司产品的特性 　　4.目前市场产品的对比 　　5.产品结构和型号命名 　　二、产品管理（1日时） 　　1.产品陈列 　　2.产品进销存管理 　　3.不良品、滞销品管理 　　4.价格体系管理 　　5.商品分类、建档 　　三、终端操作要素（2日时） 　　1.终端卖场的基本销售步骤与具体事项 　　2.陈列 　　3.促销 　　4.谈判 　　5.KA流程实务资料 　　6.新店开业流程 　　四、报表、方案管理（1日时） 　　1.经营日记（工作引导表、拜访情况、工作内容） 　　2.销售报表（业绩目标表、销售总计表、完成进度表） 　　3.促销方案（活动方案、促销分析、费用情况表）特价上报表，全年促销表 　　4.门店整改（新开、提升、整改、关闭方案） 　　5.盘点表（门店盘点，单品汇总盘点，促销品盘点，销售汇总） 　　6.滞销、淘汰品、新品、不良品方案，竞品调查 　　7.门店产品配置表。 8.OA系统培训 　　五、销售专题培训 销售人员培训 　　专题一：销售是什么 　　销售的概念 广告就是销售 您是走动的广告 　　专题二：销售技能能为您做什么 　　销售自己，谋取理想职位 　　要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 　　第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 第二步：经营自己——做优秀的销售人员 　　第三步：提升自己——做成功的销售人员 　　当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤： 　　首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。 　　步骤一：寻找潜在雇主 步骤二：初步接触 步骤三：资格评估 步骤四：现场讲解与示范 　　步骤五：隐忧的表述 步骤六：成交 步骤七：寻求推荐 　　专题三：谁处于销售中－－每个人 　　演员：成名前的艰辛 侍者：事半功倍 医生：长期医患关系的建立 　　律师：舞台的主角 政客：销售，销售，还是销售 父母：我们身边最主要的销售者 　　孩子：坚持不懈的销售者 朋友：互相销售 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 　　同事：争取您热情的参与 信条：销售得越好，离成功越近 　　专题四：销售的过程及应学习的技巧 　　销售的八个步骤：第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户第三个步骤是进入销售主题。第四个步骤是调查以及询问。第五个步骤是产品说明。第六个步骤是展示的技巧。第七个步骤是建议书。第八个步骤是缔结 　　销售的一个课题 　　专题五：让销售成为您的爱好 　　将销售转化为爱好 如何提高收入 学习和训练 　　专题六：设定目标，成为专业的销售人员 　　设定有效的目标 确定实现目标的步骤 致力实现您的目标 　　专题七：高手重视准备工作 　　专业销售人员的基础准备 销售区域的状况 您需要一批潜在客户 销售计划 　　专题八：了解您的产品 　　产品的构成 产品的价值取向 产品的竞争差异 精通您的产品知识 　　专题九：如何寻找潜在客户 　　寻找潜在客户的原则 如何寻找潜在客户 　　寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 增加潜在客户的涵盖率 　　专题十：接近客户的技巧（一） 　　什么是接近 接近前的准备 电话接近客户的技巧 　　成功导航：Cold-call技巧 成功导航：如何化解客户在电话中的异议和对抗 　　使用信函接近客户的技巧 成功导航：自我反省“接近” 　　直接拜访客户的技巧 面对初次见面的客户 进入销售主题的技巧 　　成功导航：开场白范例及说明 　　专题十一：如何进行事实调查 　　什么是事实调查 事实调查的内容 成功导航：事实调查带来的说服力 事实调查的对象 事实调查的方法 　　专题十二：成功与人沟通（一） 　　成功导航：良好沟通的益处 良好沟通的必要 了解沟通的过程 成功导航：沟通系统 积极地询问 　　积极地倾听 发送和接收 提要：给予与获得 写与读 提要：记在纸上 　　尊重他人 成功导航：相信别人很重要 　　专题十四：如何做好产品说明 　　什么是产品说明 产品说明的技巧 三段论法 成功导航：产品说明范例 图片讲解法 　　专题十七：客户异议的处理 　　客户异议的含意 成功导航：客户异议的处理 异议产生的原因 处理异议的原则 客户异议处理技巧 　　成功导航：太极法应用实例 　　专题十八：达成最后的交易