第4章-区分客户.ppt

计算公式： Qq·t表示客户群体第t年贡献收入，Cq·t表示客户群体第t年支出成本。 假设：企业老客户的流失与开发的新客户相等，且其业务量会保持相对的稳定。若客户群体的年利润贡献采取平均利润计算，且假设每年相等，则 PVIFAi·T年金现值系数。 特点： 考虑全面（客户流失、客户价值、企业成本及贴现率），但需依据企业制定的客户分组规则。 * 实例测算 一、销售额 * 二、成本及费用 * 三、利润 * 四、客户生命周期价值 * 客户生命周期价值计算方法 2. 客户事件法 客户事件法是利用“客户事件”的概念来预测CLV的一种方法。 基本要点： 针对每一个客户，预测一系列客户相关事件（产品购买、产品说明、营销活动、坏账等）发生的时间，并向每个事件分摊收益和成本，从而为每位客户建立一个详细的利润和费用预测表。 特点： 客户时间集越详细，收益和成本分摊的越精准，预测精度越高。 基础数据不确定性差，依赖主观判断。 * 客户生命周期价值计算方法 3. 拟合法 拟合法是一种基于客户利润变化规律的一种CLP预测方法。 基本原理： 根据客户历史利润与已知的典型客户利润曲线的拟合情况，预测客户未来利润随时间变化的趋势，即未来客户利润模式（曲线），然后根据描述客户未来利润模式的数学函数预测CLP。 特点： 依据客观的历史数据，不需主观判断。 * 三种方法的比较 * 特点 缺陷 应用的难易程度 操作