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经营 经典BK-02-001 ( 业务工作的问题与检讨 业务工作问题现象 业绩达不到 库存太多 产品不好卖，后续要货量低 价格太贵 价格不稳定 利润不好 与客户的关系不够融洽 对商品关心度差 抱怨多 越区销售 问题的真因分析 依照销售通路系统问题的因素分析 经销商 A、 经营意愿 管理能力及沟通能力 经销产品的种类及数量 财务状况 了解市场及开拓市场的能力 业务人员的人数及其品质 管理系统 业务员 开拓之客户数量 客户的等级 负责销售产品的种类 推销的热情度及技巧 掌握商品知识的程度 目标的制定及规划 与客户的关系融洽与否 各销售点商品管理、陈列及促销能力 业务工作管理能力 沟通的能力 片区管理及计划能力 对待业务工作的态度 店头 商品普及率（市场占有率） A级客户数及结构比率 店头内商品的陈列位置及陈列面 货架及产品的种类、规格是否齐全 POP宣传 存货量 消费者 对产品的认知及接受程度 使用者的人数 新的消费者的进入 商圈、文化层次、生活水平、社会行为及地理位置 影响消费者的喜好及选择。 消费者所具有的购买能力 业务工作问题解决的方法 问题解决考虑的因素 系统性/整体性的考虑：经销商、业务员、店头、消费者 市场环境的分析： a. 竞争状况 竞争厂商采取的营销策略 竞争厂商采取的促销幅度 竞争厂商采取的促销方式 季节性 未来