3客户需求分析-与产品-2.pptx

Basic Selling Skills-Selling Concept基础销售技巧3.需求分析 Lei Shing Hong Training Academy 利星行培训学院获取顾客交车和回访到店接待展厅销售流程达成交易需求分析和产品展示潜在顾客跟进试乘试驾报价和议价课程学习目标通过本课程的学习，学员将能够学习：了解客户购买动机如何通过提问了解客户需求演练了解客户需求过程F.A.B.I.E5、CPR、ACE6方位车辆介绍方法6.演练7.车辆5方面功能介绍法获取客户展厅接待需求分析产品介绍产品演示报价成交新车递交售后跟踪80%信心20%报价20%报价80%解释顾问式销售的概念什么是顾问？站在客户的立场，帮助客户解决他的问题了解客户的需求 满足客户的需求 达到双赢的目的面对你--客户的疑问如何证明你讲的是事实你是谁为什么我要跟你买你要跟我谈什么你谈的事情对我有什么好处为什么我要现在跟你买信心需求购买力控制范围影响范围关心范围销售的三要素 信心需求购买力控制区的概念控制区影响区关心区? 信心（包括：产品质量、服务质量、公司形象、公司的售后服务力量、销售顾问业 务能力、形象）属于控制区? 需求（包括：产品的需求、其他隐性需求）属于影响区? 购买力（金钱、权利）属于关心区 1、我们知道潜在客户肯定会去其它品牌4S店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何影响？这就需要我们分析一下，在销售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户？第一步 ，获得他的信任；第二步，有针对性地向他展示自己的观点。 3、可以回想一下，你身边的朋友、同事在与你相处多长时间之后开始信任你？顾客购买动机需求言语表现如何引导到下一流程理智型客户关注实用性即做出购买的决第是立足于车辆的最基本效用。客户购买汽车时，首先考虑汽车的技术性能和实用价值。具有这种购车动机的客户一般在购买汽车前会对所要购买的汽车做一定的了解。这类客户的决定一般不受外界因素的影响。在汽车选择过程中，他们主要关注汽车的价格、油耗、耐用性、可靠性、使用寿命、售后服务等关注安全性关注价格关注质量关注售后服务关注品牌关注便捷性需求言语表现如何引导到下一流程感情型动机 求新、求异攀比从众炫耀求仿自尊个人偏好注重汽车外形崇外冰山理论 “有大屏幕/导航吗？”“价格是多少哦？能便宜点吗？”“我希望车子显得豪华点”“我要一辆个大的车”显性需求“有什么越野装备？”“质量怎样？”“车辆是进口的还是国产的？”车辆安全性车辆的豪华装备面子需求朋友/生意圈子隐性需求生意需求长途出行需求我们要知道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具，还有有关顾客需求的具体内容。 在首次与客户沟通后，必须可以回答如下的20个问题 客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？ 客户是如何了解我们汽车的品牌的？ 客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？ 客户对其它公司的车了解多少？ 客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？ 客户是否知道本公司的车辆的长久价值？ 客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？ 客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？ 客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？ 采购决策的人数是多少？ 客户的学历状况如何？ 客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 客户的个人成就如何？ 客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 客户从事商业活动的时间？ 客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 客户周围的人对他的评价和认知如何？ 是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 客户平时是否经常会做重要顾客需求聽十分恭敬的对王者的态度四目相对一心一意练习：三人一组---一个人扮演销售顾问，两个人扮演客户（或其中一个观察者，可以旁敲侧击）；三个人轮换扮演练习目的：销售顾问通过提问题，了解客户的真实需求身份、职业、兴趣爱好用车需求预算、用车计划等了解完需求，引领客户进入下一环节（车辆介绍应用三种方法）时间：15分钟Basic Selling Skills-Selling Concept基础销售技巧产品介绍 Lei Shing Hong Training Academy 利星行培训学院什么是F.A.B.I.EFeature车辆的具体特点/配置/装备Advantage车辆具体特点/配置/装备 具有的功能优势Benefit车辆的具体特点/配置/装备带 给客户的好处Image让客户想想车辆使用的过程Evidence给客户提供具体特点/配置/装备的证据/事例案例Feature ： 车辆有ESP功能Advantage 当车辆转弯时，轮速传感器探测到车辆有可能发 生侧滑的时候，能够及时对某个或 多个车轮进行 制动，同时降低发动机的输出功率. Benefit