营销如执行的一些问题.docVIP

营销执行中的一些问题 跟进营销执行的灵魂执行力的强弱已成为一个公司市场营销、企业成功与否的关键因素。而且在大多数情况下，一家公司和它的竞争对手之间的差别往往在于它的执行能力的高下。 有一次,谈到的问题。他说：“按照厂家要求，我经销的产品都铺进了核心商超、大卖场，陈列面达到了规定的要求、堆头、端架、货架效果也十分突出，但是出货量不大，销售不动，就不是我的责任了。” 这样一幅振振有辞的腔调，区域销售经理同样这种口气：“产品分销了，上货架了，陈列情况也挺好，我的营销执行力已到位，产品再卖不掉，就不是我的责任，那只能说明品牌拉力不够。这个时候，市场部应该对销售额负责任。” 所谓执行力，最核心的一条就是跟进跟进再跟进。们销做到了有效跟进了吗？做到了持续改进了吗？”真正深入到终端一线，切实地检查终端工作，跟业员深入地了解销售情况之后，发现问题成堆，　商超存在的主要问题：陈列及排面做得都很好，但是主导产品的促销信息没有充分暴露，甚至连“买赠一”的价签都没有贴上。店花钱做堆头，却堆到了品销售区，这怎么能够起到互动促销作用？货架上摆放，这也叫有效陈列吗？，消费者怎么产生购买欲望？，这能产生好的品牌形象吗？共铺进了两个单品，一个在东边犄角里，一个西边旮旯里，这也叫终端生动化陈列？ 我们各级主管都必须深入到各级市场中去，发现问题，及时解决，是充分认识到工作跟进的重要性，要求员工：今天你跟进了吗？还能跟进吗？营销执行力坚持不懈地跟进以及责任的分层次具体落实。 其核心就是跟进、跟进、再跟进。跟进是执行力的灵魂，所有善于执行的人都会带着宗教般的热情去跟进组织所制定的计划。 跟进能够确保一个营销组织，按照规划的时间进度表，执行营销目标。不断地跟进、跟进、再跟进，就能够有效地暴露出规划和实际行动之间的差距和问题，并迫使营销组织者，无论是区域销售老总，还是办事处经理，都要采取相应的行动来协调和纠偏整个营销工作的进展，以期完成阶段性和整体性的销售目标。 但是，在实际营销工作中，很多营销组织者都是由于没有及时跟进而白白浪费了很好的市场机会和很多的销售份额。这也是执行不力的一个主要原因。 著名企业家：“什么叫营销执行力，执行力就是认真、认真、再认真、深入、深入、再深入、过细、过细、再过细、落实、落实、再落实。” 我们国 企的制度规范是最完善的了，但一直高高挂在墙上，没有好好的执行，得出来的结果天差地别。 事例1 事例2： 一、新市场开发如何寻找选择经销商 对于新开发的市场来讲，具有一个明确的标准来选择经销商或分销商是至关重要的。 资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款； 渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求； 信用：既有的信用情况，无佘欠帐款的不良记录； 专业经营：对于卫生巾产品的营销有相当的了解，熟悉该行业的运作方法； 竞争：所代理的其它产品应不影响对公司产品销售的投入。 ××超市老板介绍说小了姐妹配送很及时，维护较勤，而安乐的老板维护不到位。在一个小超市发现有洁伶卫生巾，有13个单品，阵列在较佳位置，老板介绍说，销量可以，曾卖过七八千元(吹牛)。 到了另一个超市，小姐妹的阵列较好，找话题跟老板聊了起来(买了两瓶饮料)，谈到小姐妹的供货商情况，从本子上翻了很久，给了小姐妹的供货商联系电话。 联系到该老板，在一个批零店里，一见如故，原来曾是该地区经销商的分销商，经销洗化如丝宝等，卫生巾只有小姐妹，现在洁伶只有20片(因为是分销利润低)。 最后谈妥，签订了合同，第一批约一万多元，货到付款。 为什么原来已经销售过我们产品的经销商我们没找到呢，业务主管说：地级市的经销不愿告诉我。这就是我们的问题了，请问有过哪一位经销商将生意拱手相送的呢？ 3月17 F县 经过对整个县城的排查，A老板的批零店有些洁伶的产品，估计是以前的分销商，但今天A老板到邻县进货去了,老板娘有一定的合作意向，但要与A老板详谈。业务主管以前未与之联系过，但跟经销商的送货车来过，而经销商又想了法不让主管知道分销商是谁，结果转了一圈又回去了。如此对工作有何作用呢？答：可以了解经销商下面的客户。 3日18日G县 经过昨晚及早上对全县城的排查，没有理想的经销商，只有一个较小的批零店经销有三线品牌的商品，可与之商谈，但老板娘没主见，要等一个多小时后老板才回来，电话中确认B老板有诚意与我们详谈。见面后B老板很坦诚，道是沙市人，早就知道我们的产品，在此应有发展潜力，他的网络主要在乡镇，有车送货，去年“难忘”做了30多万，决定做经销，并且他和在相邻的H县的C老板同是老乡，C在H县做得很好，网络很全面，肯定会做，而且决心一同做起来。(后来反而是H县先发了货) 从各个县城的情况看，虽然都是偏远山区，但都了解洁