装饰设计培训——《面对面顾问p式销售》.docVIP

《面对面顾问式销售》 课程受众: 新入职的销售人员、基层销售人员、销售主管、销售经理、区域销售经理等。课程时间: 2天授课方式: 讲授+游戏+录像+小组讨论+角色扮演+案例分析+启发式、互动式教学课程背景：  成功的销售人才和金牌运动员一样，是严格训练的结果。现阶段，“面对面顾问式销售”仍然是许多企业的主要销售方式，这些企业包括：保险业、汽车销售、培训业、咨询业、医药及器材、保健品、美容品、电话销售、印刷制品、工业品及工业用原材料以及招商等所有需要进行陌生面对面拜访的直销行业。这些销售人员销售技能的高低，直接影响到企业的业绩，甚至决定企业的生存。课程目标:了解面对面销售需要具备的素质。在态度、知识、技能各方面的提升。全面掌握销售拜访的阶段及每个阶段可能面临的种种问题及解决方案。能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易。帮助您掌握面对面顾问式销售所需的各项技能。课程特色:1、该课程着力于对销售人员的专业技能和基本技能的培训，对个人综合销售素质的提升，企业整体销售业绩的提高都有很大的推动作用。2、课程内容全面，覆盖从面对面销售开始、销售过程到销售结束的所有应掌握的销售技能，理论联系实际，对销售人员的实际销售工作具有很强的指导意义。3、课程结合了台湾某著名培训公司的培训方法和某著名的世界级的直销企业的培训教材，从而提出了极具针对性的提高销售水平的技能和方法，对销售人员的职业生涯具有战略性的意义。课程大纲：课程一 :您是一位优秀的销售人员吗?1．专业态度2．专业知识3．专业技能课程二:如何使客户留下美好的第一印象1．专业的形象是获得信任的第一步2．开场白技巧3．拜访实战技巧 （1）面对门卫的技巧（2）面对秘书的技巧（3）找对合适的人课程三 :如何寻找客户的需求 1．询问技巧：销售冠军的提问方法2．倾听技巧3．回应技巧（1）问听应的关系（2）行为回应技巧（3）语言回应技巧4．寻找客户的需求（1）需求的概念（2）需求的类型（3）需求类型的特点5．观看录像-《寻找客户需求》课程四 :满足客户的需求—FABE法则 1．FABE法则2．FABE法则的定义（1）F的含义（2）A的含义（3）B的含义（4）E的含义3．观看录像-《介绍产品利益》课程五:缔结方法1．缔结的定义2．购买信号（1）购买信号的定义（2）常见的购买信号3．五大缔结方法4．缔结后的注意事项5．观看录像-《达成销售协议》课程六:如何处理顾客异议1．关于异议（1）异议的定义（2）异议的种类2．处理异议的基本程序（1）关于CPLA（2）缓冲句型（3）探寻句型（4）话中之话3．异议处理的七种方法4．观看录像：《处理反对意见》课程七:寻找正确的客户1．寻找客户之前，销售人员应建立的法则2．发掘准客户的20达绝招3．再访客户的20种技巧课程八:销售拜访文案工作 1．建立拜访策略2．拜访客户分类3．事情分类方法4．拜访时间确定5．确定拜访路线6．拜访工具包 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢? 　　扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。 　　文王再问：“那么为什么你最出名呢? 　　扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去;中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只 能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明， 名气因此响遍全国。 　　大道理：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。 　　小故事2、危险的森林里 　　一个人在森林中漫游时，突然遇见了一只饥饿的老虎，老虎大吼一声就扑了上来。他立刻用最快的速度逃开，但是老虎紧追不舍，他一直跑一直跑，最后被老虎逼到了断崖边。 　　站在悬崖边上，他想：“与其被老虎捉到，活活被咬死，还不如跳入悬崖，说不定还有一线生机。” 　　他纵身跳入悬崖，非常幸运地卡在一棵树上。那是长在断崖边的梅树，树上结满了梅子。 　　正在庆幸之时，他听到断崖深处传来巨大的吼声，往崖底望去，原来有一只凶猛的狮子正抬头看着他，狮子的声音使他心颤，但转念一想：“狮子与老虎是相同的猛兽，被什么吃掉，都是一样的。” 　　刚一放下心，又听见了一阵声音，仔细一看，两只老鼠正用力地咬着梅树的树干。他先是一阵惊慌，立刻又放心了，他想：“被老鼠咬断树干跌死，总比被狮子咬死好。” 　　情绪平复下来后，他看到梅子长得正好，就采了一些吃起来。他