2015卷烟零售客户测评讲解.pptVIP

提升客户自身经营能力是提升客户等级的 前提，是实现“维护消费者利益、维护国家利益” 行业宗旨的重要保证。 客户需要结合自身实际经营能力，找准自己的 等级定位，不盲目冲级。 惠州市卷烟零售户等级测评每三个月进行一次 ，由市局营销部统筹进行： （1）本市零售户不分县区，统一测评。 （2）测评依据是零售户三个月内的销售数据。 （3）测评由电脑系统操作，测评结果无法修改。 本项目由客户经理进行分值评比，从零 售户店面形象、合作态度等4个方面进行评 估。 营造良好的销售环境，利于品牌销售 本项目由专卖部门进行分值评比，从零 售户市场信誉、诚信经营等4个方面进行评 估。 本项目是等级测评的关键部分，在整个测评 中所占分值最高。根据周期内客户订购卷烟进行 评比，是客户经营能力的直接表现。 品牌宽度（占比20%） 品牌宽度是客户经营能力的另一个重要指标。 以客户在测评周期内订购卷烟的规格总数量占公 司总经营品牌规格的比重来衡量。 品牌充足，烟民挑选余地大，给人销量好、生意旺的感觉。 品牌少，烟民会误以为生意淡、败落小店。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. your company logo here 企业名称标志 * * * * 卷烟零售客户测评讲解 由于卷烟是有限度供应的特殊商品，为了使有限资源发挥最大效用，必须对零售客户进行分类，实现货源投放差异化，根据客户的不同级别提供个性化、差异化服务。 测评目的 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 过度追求客户等级，无法反映 出客户的真实需求，零售户的 综合经营能力并无获得提升， 逐渐地形成恶性循环最终制约 了客户自身发展。 客户等级与客户经营能力的认识误区 客户等级和经营能力的关系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 正确认识测评机制 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 小型 客户 中型 客户 大型 客户 20% 20% 60% 卷烟销售金额+卷烟销售条数= X 销售档次划分公式和占比 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 品牌上架 适宜度 诚信度 支持度 内务形象 商业环境 合作关系 稳定性 市场信誉 入网时间 规范经营 结算方式 订货成功率 产品宽度 网上订货 重点品牌 等级划分 品牌培育 划分完大、中、小的档次后，再对客户周期内的 下列项目进行评分，根据分值划分“一二三”的销售等 级，本部分测评总分为100分。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、适宜度（占比21%） 品牌上架 内务形象 商业环境 合作关系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户等级 大一档 大二档 大三档 中一档 中二以下 品牌数量 55 50 45 35 30 满足率 100% 80% 低于80% 分值 5 3 0 品牌上架（占比5%） 品牌上架陈列是指卷烟零售户从烟草商业企业购 进卷烟后的具体摆放陈列情况，是烟草商业企业衡量 卷烟零售户经营行为的一项重要参考依据。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile .