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案例分析 之新采购员的困惑 组员： 丁作洋 ，万文军，文继武，王文星，王圣杰 案例概况 新采购员的疑问 小王是一家名为大帆奥玛的产品公司的采购员。 成为采购员还不到半年，她的上司季伟斌是这家公司的采购经理，有一天季伟斌找小王谈话，询问她在新岗位上有什么困难，正好，小王也想向上司学习呢，借此良机，小王汇报了进近期的四个案子，希望得到上司的指点。 大帆奥玛公司正在规范自己和供应商的采购法律意识和行为，公司决定于所有的新供应商和做生意之前签署NDA（保密协议）。而过去，公司既没有标准的《保密协议》文本，有没有相关的规定。因而也从来没有同供应商签过累死的文件。现在要将所有的老供应商都补上这个环节。 有一次，小王拿着公司的保密协议范本来到了大成公司找到了老板魏大成，大成公司已经和大帆奥玛公司做了很多年生意了，大成是一家很小的私人公司，老板魏大成一个人说了算，与大帆奥玛的关系很好，供货也一直很满意。魏大成拿着这份32页厚的《保密协议》看了好几遍，也没有看懂，一则这份《保密协议》是从大帆奥玛公司欧洲总部翻译过来的法律文件，本来文字就很晦涩，二者大成的文化程度不高。他对小王说：“帮我解释解释吧”，而小王也刚拿到手，自己也是一知半解，磕磕巴巴说了一遍，也没让大成弄明白，大成倒也爽快地说：“小王我相信你，相信大帆奥玛公司，我们合作了那么多年了，只要你不会骗我，我就签了。”小王就这样拿着大成签字的《保密协议》带回来了。 还有一回小王受命去挑选劳保用品的长期供应商，收到三份报价，三轮之后，其他两家都说不降了，小王找到价格最低的一家，并决定到其工厂里看一看，到厂后发现这是一家残疾人的福利厂，厂长也是一位残接任，厂长得知小王来的消息非常热情。他不知道自己的价格已经最低，因为非常想做成这笔生意，谈了一会儿，厂长就表示愿意再降几个点，看得出来，他不是一个生意人，非常急于争取把单子接下来。小王非常犹豫，她看了厂子的生产情况，非常敬佩这个厂员工和厂子，更觉得他们呢非常不容易，不忍心再杀价了。而本着为公司节约成本，这真是一个两难的选择，到现在小王还没决定这个项目应该如何做才好，但这两天就该定论了。 第三件事是小王手头上有一个特别小量难做的机械加工件，每月只要几十件。没有几家供应商愿意用，小王曾向几个供应商表示利润率可以从一般普通件的12%提高到25%，还是没有人接手，量实在是太小了，一年做下来利润也不到10万元人民币，以为老采购人员向小王建议，给供应商忽悠个大饼，说今年的量是每月十几件，明年会每月上千件，下一年会有大小2万件，新产品前途一片光明，小王觉得有点离谱，但确实不忽悠没有人相应，她准备拿着图纸，再做一份预测报告，按照这位老采购员的建议去说服下一个供应商。但她觉得这样做有点不够意思，因为有一次小王下了一次订单，把单价弄错了，这供应商主动打电话过来，把合同发了回来，让小王改过来，单单一个小数点的错误，课时让供应商可以多赚十几万呢。现在小王觉得有点下不了手。还是那位老采购的批评对，小王心太软了，做不了大事。 最后一件想与季经理交流的想法是因为小王是部门一位新人，一些小额的零星的原材料和MRO（维护、修理和运作）采购开始都放在小王这里，因为物品比较简单，供应商比较多，常常有人找上门来，按照老采购员的习惯做法，一般挡在门外拒不接待，这也是为了不影响正常的采购部门的工作，但这也勾起了小王的一段不久前的回忆。 那时小王刚刚从大学贸易专业毕业，正赶上商场不景气，找工作特别困难，好不容易找到了一家推销办公用品及商务礼品的小公司做销售员。那辛苦的日子真是不堪回首，每个月的基本工资只有600元，只够吃饭的。每天拿公司的产品说明书，上午在公司抱着黄页电话本挨个拨电话，下午到写字楼一个接一个敲门推销，从没没有看到过好脸，连门卫都赶她走，保洁员都对她翻脸，记得当时公司的培训课程就是如何用笑脸迎接挨骂，如何面对恶语相加的客户面不改色心不跳。 现在做了采购了，想想这些推销员可真不容易，小王觉得这样对待这些上门推销的销售人员，应该对他们好一点，但应该怎样做才是恰好的呢？自己这样的观点对吗？ 分析提要 一.对上述四个事件逐一做详细分析。 二.以小见大，通过分析整理出问题。 三.明白作为采购员应该具备的素质。 四.预测采购员具备采购素质后的成效。 五.实施。 一.对上述四个事件逐一做详细分析。 事件一：我们可以看出，这是大帆奥玛产品公司在长期和供应商打交道的过程中，在供应商中建立起来的信心和信任，这是一笔宝贵的财富，做生意是要有成本的，有的人做生意成本高，有些人成本低，如果互相的信任度低，则无论做什么，对方都先盘算一下，你是否会骗我们？在交往中有无埋藏着陷阱在前方等着呢？这种生意的隐含成本会非常高。供应 商对公司信任，采购员更应有责任将协议的内容搞清楚，并与供应商进行解释。合同的双方