营销策划-宏硕市场营销策划培训课件.ppt

图1 使用中间商的经济效果图 M M M C C C 联系次数=M×C=3×3=9 联系次数=M+C=3+3=6 M M M C C C D M=制造商 C=顾客 D=中间商 三、中间商 （二）产品因素 相关因素 产品特点 渠道特点 单价 高 低 短 长 体积/重量 大 小 短 长 技术和复杂性 高 低 短 长 时尚性 高 低 短 长 确立分销 目标 具体说明 分销任务 设计可选 渠道结构 评估备选渠 道结构方案 选择合适的 渠道结构 选择渠道 中的成员 三、分销渠道设计的程序 第三节 分销渠道管理策划 一、渠道管理的目标 　1、基本目标：保证货畅其流 　2、二级目标：保证价格稳定 　3、高级目标：促使市场最大化 货畅其流 价格稳定 市场最大化 二、分销渠道价格管理 　　注意： 　　1、保证总经销商的利润 　　2、保证二级批发商的利润 　　3、保证零售商的利润 三、销售终端管理 　　1、认真铺货，直面零售店 　　2、科学地进行商品展示，有力推动销售 级差价格体系 （二）渠道冲突的表现形式 　 　(1)根据冲突涉及对象的范畴分： 　　　　同质冲突 　　　　水平性冲突 　　　　垂直性冲突 　　　　多渠道冲突　　　 　 　(2)根据是否阻碍或促进公司的渠道管理和分销目标的实现分： 　　　　良性渠道冲突 　　　　恶性渠道冲突 （三）解决渠道冲突的方法　　　　 解决问题；劝说；谈判；仲裁；诉讼；退出分销渠道 六、评估渠道成员 （一）评估的标准 　　１、工作业绩 　　　　销售量 　　　　存货控制 　　　　市场目标 　　　　货款回收 　　　促销 　　　　服务 　　　　其他 　　２、与制造商的合作 　　３、综合发展能力 （二）评估的步骤 　　１、制定计划，规定企业的分销规则； 　　２、与中间商签订销售协议，明确中间商的责任； 　　３、依据评估的标准和方法对中间商实施评估； 　　４、对的中间商按照协议进行奖励和处罚。 （三）评估的方法 　　１、横向比较法 　　２、纵向比较法 一、物流系统的作业范围与成本策划 1.物流的概念 物流是指物质实体从供应者向需求者的物理移动，它由一系列创造时间价值和空间价值的经济活动组成，包括运输、保管、配送、包装、装卸、流通加工及物流信息处理等多项基本活动，是这些活动的统一。 2.物流系统的作业范围: 　 (1)订单处理 　　　(2)仓储 　　　(3)库存控制 　　 (4)包装 　　　(5)运输 　　　(6)装卸搬运 第四节 物流系统策划 * 关于LED灯管市场营销 宏硕照明 计划概要： 1.市场分析 3.产品SWOT分析 4.目标市场 5.营销策略 6.价格定位 8.促销安排 9.人员管理 2.产品介绍 7.销成本分析 LED灯市场分析及营销现状： LED灯是新型的高科技产品，产品的主要特征为：光效高，寿命长，导热快、可回收，符合当代环保的要求。 LED灯种类繁多，只要分为5大类：商业照明、家具照明、户外工程照明、景观亮化 、特殊照明 营销现状：目前我国的LED产品处于高速发展期，消费者了解甚多；而LED灯的价格相对于普通的照明灯来说价格相差无几，所以在竞争上显得很主动，但是缺乏完整的标准参照，对于LED灯的营销存在着很大的影响，影响着市场的大范围推广。 产品介绍： LED日光灯： LED罩灯： 灯管顾名思义，使用灯光罩住再固定地投射于某一区域范围内的。 产品SWOT分析： S优势： W劣势： 一、易安装 一、价格战无优势 二、耗电量低 二、缺乏自主品牌  三、使用寿命长 三、灯具选择材料要求高 四、高亮度、低热量 四、生产成本 五、环保 五、灯具结构与组装要求高 六、坚固耐用 O机遇： 目前我国的LED产品全民使用，成为生活中不可或缺一部分，市场拥有很大的潜力和机遇。 T威胁： 1、市场竞争激烈 2、无统一标准 3、