关于乡镇市场的客户开发感受.pptVIP

* * 三四级市场的开发 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 两大秘籍 勤 奋 推 广 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一 三四级市场的现状 三四级市场是一片令人着迷的市场，也是一片最令人黯然神伤的市场，这是一片看似简单的市场，但也是最让人抓狂的市场，许多经销商还处在夫妻档的阶段，经商意识比较淳朴，但地域的复杂性、购买力的分散性带来的管理不便；开发三四级市场一定要认识两个问题： 勤奋：相比于一二级市场，三四级市场更需要我们智慧与技巧的发挥俗语说“好记性不如烂笔头”，对于我们业务人员，这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。三四级市场经销商资金实力偏弱，抗风险能力低，经营能力也相对不高，更需要我们辛勤奔波加以维护。 推广：三四级市场仍属价格敏感型市场，老百姓讲究的是实在，各种花样的促销活动仍然让老百姓乐此不疲，以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动，你会发现，目标群体会蜂拥沓至，所以，对手中的资源精打细算做促销，在乡镇市场仍然物有所值。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二 三四级市场开发 1、有思路：才有出路思路决定出路，对于三四级市场来说，地理分布较为零乱分散，各地区消费适应性、差异较大，开发网络也是要遵循一定的思路 。 扫街式拜访：不仅看白电店铺，更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。乡镇市场不同于一二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往在白电的淡季做黑电，旺季做白电。像空调，一般集中在三四月份，就要对三四级市场的三八店作过筛子般的重点开发。 黑电经销商谈利润：专找黑电经销商谈意向，为什么？因为黑电利润没白电高，渠道却共通。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二 三四级市场开发 2、做好家庭作业 -——你产品的功能与卖点；你给经销商带来的利润空间；你产品的推广方案；活动支持；赠品支持；牢记你的包装价格。了解竞品的价格及利润空间；知己知彼才能达到预期——开发成功！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3、在适当的条件下，开发其它行业的店铺 我在牡丹区黄罡乡镇开拓网络时，不仅黑、白电，连一家做风扇的小电经销商都没有。但发现该乡镇摩托车行非常多，于是抱着试试看的心态走进一家地段较好的摩托车行与老板谈，老板正为当地竞争激烈挠头不已，虽然不懂家电，但我的一个思路却打动了他。正值冰箱旺季，该地靠种西瓜老百姓富裕起来，也纷纷进行着摩托车的更新换代，推出一套买高档摩托车送冰箱的促销方式，正好充分利用二者产生的协同效应来招徕顾客。对此我们一拍即合，成功开发该网点实现发货回款4万元。例子虽然特殊，但从上可见，拜访客户不仅要有扫街的勤劳，更需要用心琢磨开拓网络的各种可行性，这也从侧面反映出三四级市场更需要营销人的智慧与技巧。 二 三四级市场开发 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、开发网络要讲究形象是否匹配 我们业务人员虽然在乡镇工作，但在客户眼中，就代表了厂家品牌的形象。而经销商一经操作了你的品牌，意味着在消费者眼中，也代表了厂家的品牌形象。一线品牌如果在某镇找了一家三流的家电卖场，老百姓会不自觉认为这个品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四级市场的县城下功夫开拓一家享有盛名的经销商，就等于给各乡镇经销商树立了一个品牌的形象标杆。现实中，由于三四级市场信息的相对