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销售的相关工作 产品销售过程：准备工作 寻找、拜访、接近目标客户 洽谈、签订合约 产品管理 准备工作：1.培训学习公司介绍，产品的介绍，产品服务的对象及具体的内容等 2.销售人员的具体安排、分工，了解各自负责区域销售对象的地理位置，营业状况，相关负责人及负责人的基本情况 3.规划每天、每周、每月的行程及工作的目标 拜访接近客户：1寻找潜在顾客的方法：逐户访问，广告搜寻，连锁介绍，会议寻找，电话寻找，市场咨询调查等 2. 拟定拜访计划的内容：确定拜访名单，选择拜访路线、安排拜访时间和地点，拟定现场行动纲要，准备销售产品及样品 3. 接近潜在顾客的方法：商品接近法，介绍接近法，社交接近法，反复接近法，利益接近法，调查接近法等 4. 拜访与接近潜在顾客的要点：巧妙开场、运用FABE法则介绍产品，把握妇科的兴趣点，进行精彩的示范（F:产品的特征、特性等最基本的功能；A：产品的优点，发挥什么样的优点；B：代表利益，产品能带给客户什么样的利益，客户和患者等；E：代表证据，通过相关文件、品牌效益等印证一系列介绍，要有客观性、权威性、可靠性和可见证性） 5. 开场的方式：以提问问题开场，以讲述有趣之事开场、以引证别人的意见开场，以赠送礼品开场 顾客的兴趣点包括：产品的使用价值，流行性，经济性等 6.认定顾客的资格：使用MAN法则（具有商品的购买力Money,具有商品的购买决定权Authority，具有对商品的需求Need） 定点中心（渠道）：1.呼市医院，了解医院的基本情况，对各科室包括门诊、住院部等的地理位置、科主任、主治医师有一定的了解，要了解合作医生的性格特点，爱好兴趣等。 2.药店、诊所，了解每个药店及诊所的地理位置，经营情况，主要负责人及负责人的个性及特点。 3.健康工作站，将工作站的广宣等制作要精，让人一看就很感兴趣，选择合适的地点，人员集中、客流量大、最好是医院或是药店等附近。 4.直销，选择合适的人员 商务洽谈：报价原则-----不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书 将产品的种类及价格做详细的介绍，为商家提出相关的返利政策，把产品的优势尽可能的用简单的话语描述清楚。 磋商阶段的策略：让步有底线，阻止对方的进攻，可以技巧性的迫使对方让步，达成协议，把握尺度和时机，最好是提前想到可能的困难，将应对的方法列举，以防在谈判过程中让自己处于下风。 注意事项：切忌将空白的协议或是订单过早的放到顾客的面前，这样会增加销售的阻力，在知道顾客接纳了你的交易建议后拿出来，不要过于兴奋、激动，最好掩饰这种成交前的兴奋心情，留住人情，寻求引见。 “六心”服务评定标准 “六心”服务的评定是与公司考核结果、员工的服务态度和服务质量、工作能力和工作态度挂钩的，在严格考核的基础上进行评定的，对此，公司对各个门店的员工将实行动态管理的办法。现根据公司的规章管理制度，制定店铺员工“六心”服务评定考核办法，以促进管理的制度化、科学化、规范化、精确化。 1、什么是“六心”服务？ 所谓的“六心”是指信心，热心、用心、耐心、诚心和细心，而“六心”服务则是指用“六心”的标准来为每一位顾客提供最优质的服务。 2、“六心”服务评定的目的 （1）促使管理者公正、公平、客观地评价员工的工作表现，并对员工进行指导、培养和激励，引导员工纠正自己的工作态度和提高自己的服务质量。 （2）规范员工的服务态度，提高顾客的满意度，使得产品的服务质量深入人心。 （3）为员工的岗位动态管理、薪酬激励、职业发展提供客观依据。 3、“六心”服务评定的原则 坚持客观、真实、公平、公正的原则 4、“六心”服务评定的内容 “六心”服务评定将采取逐级考核制，一般店员由所在店铺的店长考评，各个店长由店务执行经理考评，最终由市场营销部总监对员工的“六心”服务评定结果做出认定并交由总经理签字确认。 （1）信心：不仅要对自己有信心，而且要对我们公司、我们的产品有信心，首先要告诉自己，我是能做好这件事的。要使自己的个性充分发挥，强调自己与众不同，并把这种原则运用到产品上，我们公司的产品是最好的，它有其它公司无法比美的优点。它能给顾客带来一种享受，有了这种信心才能在自己的言谈举止中得以流露，在不经意间吸引顾客、感染顾客。 （2