1.9 如何对客户进行分析和归类(主要针对渠道销售客户群).docVIP

如何对客户进行分析和归类（主要针对渠道销售客户群） 销售人员在进行渠道客户群的开发过程中，往往会面对如何评估客户的重要程度的问题，如果客户的重要程度评估得当，销售人员就会对自己手里的客户群进行合理的分类，并合理的规划跟进的时间和所花费的精力，让销售人员工作效率高，而且工作效果不错。本文主要针对渠道销售客户群，用简单、量化的方式对客户的重要程度进行分析和归类，能够让销售人员快速的判断客户的重要程度，以便合理的安排工作时间。 分析客户背景资料的信息来源 分析客户背景的信息来源主要有 网站、行业杂志、电话沟通、登门拜访、通过其他渠道侧面了解等等，其中以浏览客户公司的网站为最重要、最常用的方式，通过网站分析客户背景的特点是，工作效率高、成本低、信息比较集中，这里就重点介绍通过网站分析客户背景的方式和注意事项。 清晰的思路 分析客户的网站一定要保持清晰的思路，这样就能清楚的知道自己想要的答案会在网站的什么内容里面能获得，下面挑重点介绍一下网站的各个内容中能获得什么样的信息： 企业简介或者关于我们 通常会介绍客户公司的主营项目、公司成立时间、注册资金、人员规模等信息，通过这里能对客户公司有一个大致的概念，知道客户公司的大概的实力如何。 产品介绍或者产品分类 中通常会获得客户公司产品的特点、优势、功能等信息，通过这些信息能判断出客户是生产厂家还是代理商，如果是代理商就可以通过这些产品的介绍来判断客户目前所代理的门禁产品优势和不足分别有哪些，有助于和中控自己的门禁产品进行比较和客观的分析，制定出跟进的策略和切入点。 样板工程或者典型客户 能了解到客户主要面对哪些客户群，客户的样板工程客户群数量多不多，通过这些信息能判断出客户的接单能力强不强，比如客户的样板客户很多、而且都是比较大型的或者知名的单位，就说明客户公司的接单能力很强，实力不错，或者是社会关系不错，如果客户的样板客户数量比较少，而且都是普通用户的话，那说明客户公司的实力一般。 联系我们 这里能了解到客户公司的办公室地址、联系电话、联系人等资料，通过这些资料也能判断出客户公司的实力如何，比如办公室地址是纯写字楼说明公司实力不错，如果是住宅楼说明实力一般，联系电话如果只有一个说明公司比较小，通常大公司的联系电话不止一个或者一个总机有几十条线。还有一些公司会在这里公布他们的分销商或者分公司的联系方式，能获得更多的客户信息。 注意细节，敏锐的嗅觉 在看客户的网站是一定要做到不遗漏任何的细节，不要走马观花似的看一下就算了，其实有很多重要的信息是隐藏在细节中的，所以销售人员一定要仔细的看网站的每一个内容，并保持高度敏锐，从细节中去捕捉任何一个有价值的信息。 客观的分析判断能力 销售人员要有一定的客观分析判断的能力，因为目前国内的很多公司在网站介绍的时候通常会有一些夸大的成分，为了企业的宣传这是可以理解的，但是销售人员一定要有经验判断出真伪，比如有些公司其实很小，就 3-5 个人，但是他们在网站介绍的时候会宣传自己公司有几十个人，甚至介绍说有多少本科学历的员工等等，办公室面积只有几十平方却介绍说自己拥有生产工厂等等，这些信息表面上看很难判断真伪，所以销售人员要有一定的行业经验和对当地市场的了解情况，就能比较客观的判断和分析这些信息，不至于出现大的失误。 如何简单、量化、比较快速的对客户进行分类 销售人员还没有足够的经验分析客户背景时，可以根据下表比较快速的判断出客户的重要程度，下表所列的五项客户信息是最重要的几项，只要能对客户的这几项信息进行合理的评估，通常对客户的判断不会有大的偏差，根据客户的产品项目、经营模式、公司实力等，客户可分为三大类型，根据重要程度由高到低排序为 A 、 B 、 C 类客户，具体的客户类型需要根据客户分析来确定，分析办法是根据以下指标的权重进行记分，具体的分析指标要素见下表： 主营产品 经营模式 公司人数 公司资金实力 经营门禁产品的年限时间 主营产品是国内的中档联网型门禁加 4 分 纯器材销售，不做工程项目加 4 分 公司总人数 20 人以上，并有销售和技术人员各 4 人以上加 4 分 公司注册资金 100 万以上加 4 分， 100 万以下加 2 分 做门禁产品 3 年以上加 4 分 主营产品是国外的高档门禁产品加 2 分 器材销售和工程项目兼做加 3 分 公司总人数 10 人以上， 20 人以下，并有销售和技术各 2 人以上加 3 分 平时订货 4 万或者 1 万的订单没有欠款或者表示资金周转不灵加 4 分 做门禁产品 2 年以上加 2 分 主营产品是国内的低端（一体机）门禁产品加 1 分 承接工程项目为主加 2 分 公司总人数 10 人以下，并有销售和技术人员各 2 人以下加 2