帮课外贸实之跨境电商眼中的传统企业转型.docVIP

帮课外贸实战之细数外贸企业的十大罪状，你都知道吗 跨境电商在2013年以来似乎成为了传统企业眼中转型突破的切入口，政府政策引导和媒体大肆报道更是激发了传统企业老板们的成功学式激情。可以肯定的是，目前无数的传统企业都对跨境电商跃跃欲试。与此不匹配的是人才缺口巨大，人才缺口的存在事实是运营经验的缺失，传统企业们摩拳擦掌却无从下手。-By Hank 当年“闷声发大财”的外贸电商（现称跨境电商）在近两年几乎走着国内电商乱世阶段的所有道路。中小卖家急剧增加，价格战厮杀严重，品牌危机呈现，服务水平欠缺等问题都困扰着无数创业者。 在10元进货成本以10美元卖出的年代，精细化运营根本不需被提及。但是现在，竞争使得电商企业的运营者们必须专注于产品和服务，也由此沉淀出了一些值得传统企业学习的方向。 本文试图总结一些电商B2C企业在过去几年运作至今的经验，这些企业的特点是无工厂、无生产线，全部产品从外部企业采购，在供应链中主要充当销售渠道的角色。希望能对希望从事跨境电商事业的传统企业们有所启发。 一. 产品为王，注重产品质量和客户需求 跨境电商时代的产品，跟传统大宗外贸时代的产品，在采购方式上有一定的区别。跨境电商时代的采购特点是多次、少量、交货时间短，而传统企业在以前更多的是接收OEM订单，这些订单的特点是货期长、数量金额大。从笔者接触过的传统企业来看，也许是因为广东的跨境电商氛围较浓，珠三角企业更加能够适应电商企业的采购要求，而很多浙江的企业，在面对电商企业的询价时，依然动辄3000个以上的起订量。 事实上，大多数成长良好的电商企业，在产品的采购上都有从小订单到大订单的过程，小订单是测试市场，大订单则是销售经验累积之后的回报。事实上，有很多的企业，虽然没有组建跨境电商团队，没有自己开网店建网站，但是他们的产品，供货给一些大卖家，销售收入也非常可观。而他们在观念上对比过往也有一些更新，比如为更多小卖家提供小额批发的条件。 传统企业（尤其是制造业）往往有较强的研发能力，但是对零售终端客户在产品使用上的体验的感知，却不如零售渠道。因此，立足于自己产品，或者自己所在行业产品来打开跨境电商市场的企业，在保证产品质量的前提下，一定要在产品调研上下功夫。 产品调研包括产品性能、竞品情况、主要目标市场、国外本土竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。 从产品运营的角度，笔者认为，在跨境电商平台的选择上，Amazon是最佳选择。由于Amazon以客户为中心的价值观，它提倡客户把真实的购买体验留在产品的销售页面上，进而形成产品的口碑。产品的口碑让人联想到什么？没错，就是品牌。这个将在后面细细道来。 产品质量是产品口碑最好的保证，这个道理大家都懂。但是，一个质量过硬的产品如果是同类产品的升级牌，又解决了同类产品的功能痛点，这将会成为产品的核心竞争力。美国的CA Marketing是最好的例子，这家公司有很多品类，也有100多个买手，每个买手负责一个细分品类，他们专注于从Amazon和社交媒体中寻找客户对于某个产品的功能需求，比如防水的蓝牙音箱，可以让用户在洗澡时依然感受音乐的动感。 所以，从事跨境电商的传统企业们，除了可以借助自己强大的产品研发能力之外，还可以从零售渠道的客户反馈中，从海量的互联网信息中获得改进产品的信息，打造跨境电商成功之本——产品！ 二． 细分类目切入，细分目标市场耕耘 大卖场还是专营店？开设跨国B2C网站，或者开ebay和Amazon店铺，应该做大杂烩还是只做一个品类的产品？ 这一个题目在淘宝年代已经被讨论过很多次，前两年国内电商垂直电商何去何从的报道也不少，现在垂直电商过得好的貌似都没有了。但从个人作为消费者的动机来讲，我更加愿意去一家专门卖手机的店铺去买我的手机，而不愿意看到我买手机的店铺同时还有卖矿泉水。 事实上，这个问题是没有绝对答案的。主流的观点认为，固定了自己销售产品的类别，就等于设置了销售规模的上限，因为单个类目的市场总是比所有类目的小很多。这是很多采销型（无生产线）卖家不断扩充类目的源动力。 对于这些卖家来说，不断增加类目的理由还有一个，那就是产品的销售平台，当前最多中国卖家进驻的Amazon，ebay和阿里速卖通，其实都类似于淘宝。在这些平台上的店铺，除非在客户维护和店铺标识上做了足够多的文章，否则都会在类目扩充的路上蠢蠢欲动。道理足够的简单：在这些平台上，消费者买“手机”通常是使用搜索功能到达商品购买页，而不是直接进入卖家店铺网址。在消费者不断对比不同页面的手机价格、功能的同时，大多数人根本不在乎这家店铺是否还有卖矿泉水，只要手机是真的就可以了。 在这种情况下，卖家们的“销售技巧”，在平台规则的引导下，就变成了如何做更好的首图，如何写更好的标题，如何提高店铺表现上面，当然还有最重要的一点，如何让自己有