朱武祥----商业模式全解.ppt

某油漆经销商定位：整体家装色彩解决方案,倡导艺术家居。 与一般的涂料专卖店或建材超市涂料销售区不同，近200多平米的专卖店内以实景样板间形式展现“儿童解决方案”、“特殊效果系列”、“色彩搭配系列”三大艺术主题。 投资价值 客户价值 技术/产品/服务价值 商业模式/ 运营管理 2. 业务系统设计—利益相关者交易结构 选择利益相关者 产供销环节需要什么资源能力？ 研发？ 品牌？ 渠道？ 资质？ 管理？ 谁能高性价比提供这些资源能力？ 尽可能利用现有资产、资源能力(研发, 制造, 销售网络, 品牌, 信用…)，互搭便车，降低成本，减少投资和无效成本，提高经营效率，降低运营成本和风险。 (2) 设计利益相关者的交易结构—以何种方式 获得这些资源能力 市场关系 长期契约 代理 经销 特许 参股 控股 合营 (3) 科学合理分配利益相关者的责权利，转变成本形态—投资分配，成本分摊，收益分享，风险分担。 设计超出利益相关者预期的利益分配机制。 选择谁是股东？股份比例、收益分享比例和经营决策权分配。 收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配当期收益，未来预期收益？无条件分配，有条件分配？ 表决权和控制权分配 投资方、场地提供方与具有幼儿园资质、品牌和运营经验的机构合建一家新的幼儿园。提供资质和管理的机构占多大的股份比例？或按营业收入提成多少？ 损失分担 超过预期的收益分配 低于预期补偿 基准前景收益 (4) 利益相关者交易风险控制 利益相关者行为风险：自利动机导致机会主义，偷懒，舞弊…等行为。 激励机制设计与行为风险管理：激励先进，淘汰落后，惩罚破坏。 把利益对立转为一致共赢，减少管理环节和管理协调监督成本。利用预期收益与沉没成本，设置多种利益机制。 3. 收益来源 (1) 以何种方式获取收益？直接产品/服务：硬件，软件，服务; 组合：硬件+软件+服务？ (2) 向谁收钱？上游,下游，上下游？ (3) 产品/服务定价量刚/策略：按时，按量，按 效果，分环节/过程多阶段定价... 定价要让客户感到物有所值，物超所值—物 美价廉。 (4) 收益来源是否可持续或扩展？ 三. 商业模式设计需要的理念 (1) 企业：利益相关者的交易结构，聚合资源能力，创作价值。 (2) 企业价值：从资产价值、销售规模和利润规模到投资价值，从利润回收期到投资价值回收的期限倍数。 史上最疯狂的互联网公司：Groupon 2008年11月上线，次年6月盈利。2010年4月估值达到 13.5亿美元，刷新了最快达到10亿美元估值公司记录 (Twitter用了三年，Facebook用了两年)。2010年12月， FaceBook愿意出价50亿美元收购。 如家快捷 2002年6月成立于北京，注册资金1千万，主营经济型酒店： -2006年10月上市（纳斯达克），市值64亿人民币； -2009年净利润为2.56亿元，开店数616家。目前市值约115 亿人民币。 金风科技：2000年成立，注册资金2千万元；2001年开始运营，主营风电设备制造与销售。 -2007年12月上市（深圳），市值650亿人民币（2006年 利润3.6亿，销售额15亿）。 (3) 控制：从传统控制理念和模式—通过控股拥有资产，到以价值分享吸引资源能力，以软实力运营资产。 关注投资价值空间的构建和价值分配/惩罚机制 构建令利益相关者信任的可持续的收益增长和分享空间预期，设计好的商业模式，把发展空间、商业模式及管理能力形成的增长能力转化为投资价值，不断吸引/积累资源能力(融资，研发，渠道，品牌…)。 (4) 竞争 零和博弈——损人利己。自己获利，利益相关者受损害。 负和博弈——损人不利己，自己受损，利益相关者也受损。价格战伤敌一万，自损八千。自身投资价值显著下降，又恶化了商业生态环境。 看到别人在这个领域挣了钱，也跟着做。口头上说要差异化，行动上又同质化。 正和博弈——利己利人，利益相关者皆大欢喜！推动商业进步。 通过技术创新或商业模式创新，打破甚至颠覆行业原有规则，淘汰了技术和模式落后的对手，降低成本(客户搜索成本，监督成本…)，给客户/利益相关者创造了更多价值，也提升了自身企业价值，推动产业链和商业生态圈良性发展和进步。 Thanks 更多精彩分享，欢迎关注鬼石国际 及添加个人微信号：1064327823 * * * “再生银行”向参加试点项目的居民免费提供一个垃圾桶，供他们投递可回收垃圾。垃圾桶的底部装有RFID（一种通过射频信号自动识别目标对象，并获取相关数据的技术