河南工程学院2015销售管理期末考试分析报告.doc

销售管理知识总结 第一章、 销售计划的 1分析营销环境销售销售目标销售定额销售销售策略计划执行控制 制定销售计划的依据 社会经济发展的发展现状及动态的总体计划销售管理能力销售状况 定义 大数企业计划工作的基础，预测，整个企业全部规划的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工总要求。 影响销售预测的因素 不可控因素（、的同业竞争的动向、政府，消费者团体动向） （企业未来销售产生影响而且企业本身又可以加以控制的因素） 销售预测的方法 主要包括定型预测和定量预测 定义 给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标 销售定额的类型 定额通常有四大类型销售量定额、财务定额、销售活动定额、综合定额 分配销售定额的方法 时间别分配法分配 销售预算的定义 是指一种为了获得预计的销售水平而分配和销售努力的销售财务计划。 预算的作用 计划作用 确定销售预算的方法 销售百分比法法法 、销售区域管理 、销售区域定义 或销售辖区，旨在一段给定时间内，分析、一个销售分支机构或者一个中间商（和零售商）现实及潜在客户的。 、建立销售区域的作用 1鼓舞销售人员的士气更好的覆盖目标市场服务质量 助于控制和评价5有利于降低营销费用 、设计销售区域的原则 1公平性原则具体化原则 、销售区域现状分析 ，了解的是本企业在这个地区内的优势和劣势，所面临的集合挑战，以及与竞争对手的关系 ，确定本企业到底是强者还是，因为两种情况下的做方法不同。 ，要根据本企业的资料做销售分析，对产品销售额产品毛利、客户别销售金额及毛利等，都应了如指掌。 ，对信用问题的与往来客户，每月都要分析，掌握动态。 、市场区隔化 客户为何购买？这是动机区隔原则。 2客户在什么时候需要哪种产品区隔原则。 3哪些客户在购买？这是主体区隔原则 4、客户购买哪些产品？这是交易区隔原则。 5客户在哪里购买？这是地点区隔原则。 6客户用什么方法购买?交易方法区隔原则。 什么推进策略什么是上拉策略？ ：该企业的品牌知名度相当高，但还没有销售到大多数的零售店去，换句话说，批发商的力量很薄弱，在这种情况下，无论是制造商还是批发商，都要多雇用销售人员，积极的建立销售网，也就是采用不可。 ：意味着占有度很高而占据率却很低，也就是销售网已经建立气力啊，但的知名度却很低过去流通阶段已经下过功夫，也就是推进策略相当积极，而向末端消费或使用者进行宣传，使他们对产品发生兴趣的的推进。 、销售费用定义 销售业务的过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用 八、销售费用浪费的原因 1企业制度不健全监控疏忽财务功能缺失 、销售费用控制 1销售费用控制方法（自付费用、无限额报销制度、有限额报销制度、组合控制法、其他控制方法） 销售费用控制的步骤（、制定销售费用、通过书面或的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案建立完善的费用柏高审核体系、对于违反政策的处理） 、渠道建设 、销售渠道建设定义 制造商并不是直接销售给最终用户，而是通过中间商构成的系统才是自己与最终客户之间的交易得以实现。 、渠道模式选择 传统分销渠道 2垂直分销渠道模式（式分销系统、契约式分销系统、） 水平分销渠道模式多渠道分销模式 、渠道长度的设计 市场因素对渠道长度的影响居民居住集中度） 2购买行为因素对渠道长度的影响（、客户购买频度、客户购买的季节性、客户购买探索度） 产品因素对渠道长度的影响（、耐用性、标准化程度、重量、价值、易腐性和周期性） 中间商因素对渠道长度的影响中间商可利用性和需付出的成本 5、企业自身因素对渠道长度的影响、管理水平、控制力度） 、渠道宽度的设计 渠道宽度的类型（、选择分销、独家分销） 2渠道宽度设计的影响因素（、行为、产品及企业自身） 、渠道整合的作用 有利于实现渠道整体优化有利于利用外部资源有利于化解渠道 六、渠道整合的策略 1渠道扁平化（销售模式：-总经销商-二级批发商-三级批发商-零售商-消费者） 2渠道品牌化渠道伙伴化渠道下沉 第四章、决策 、的 市销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节，当然也是油菜花的企业家最能大显身手的。 、促销的定义 是指企业目标客户传递产品信息，促使目标客户做出而进行的一系列说服性沟通活动。 、促销 促销实质其实就是一种沟通方式 、促销基本方式 人员公共宣传 五、沟通过程模式 发送者编码、、媒体解码、接受者、反应、、噪声 、企业广告目标的三种类型 1创牌 广告的目的在于介绍产品和开拓新市场。 保牌 广告的目的在于巩固已有市场阵地 竞争 目的在于将强产品的宣传 、确定广告预算的方法 、百分率法、竞争对抗法、目标达成法及投资利润率法 、广告定位策略 抢先定位强化定位比附定位逆向定位5补隙定位