杭州办下半年规划全解.ppt

* 杭州办事处下半年营销方案 * 目 录 一、6-8月销售推进计划回顾 （一）杭州中考 （二）杭州高校 二、9-1月营销工作计划 （一）分项目销售推进计划 （二）需要公司支持的项目 * 一、杭州中考跳绳项目推进回顾 1、培训机构：杭州影响力最大的体育培训机构宏优7月采购设备一台，计划待教育局开始上设备后增购2-3台。 2、渠道：与赛鸿公司签订练习版跳绳合同，第一年销量不低于8000套（首批进货1500套）。在体育场路、玉古路、秋涛北路、竞舟路、湖墅南路各选了一家体育用品店作为分销；加上宏优，消费者可在以上6地购买（不含富力特店）。 3、媒体合作：青年时报作了3次正面报道，浙江经视新闻60分做了一次正面报道。 4、危机管理：今日早报8月19日作了一次负面报道，经视《新闻深呼吸》针对该报道做了点评。在总部牵头协调下，有针对性做了部署。 注：1、浙江发行量最大的报纸《钱江晚报》---隶属浙江日报，发行量约120万份； 2、杭州市民多选《都市快报》---隶属杭州日报，发行量约110万份； 3、《青年时报》为学校硬性规定购买。共青团主办，日发行量约60万份； 4、《今日早报》隶属浙江日报，日发行量约60万份。 * 目 录 一、6-8月销售推进计划回顾 （一）杭州中考 （二）杭州高校 二、9-1月营销工作计划 （一）分项目销售推进计划 （二）需要公司支持的项目 * 二、杭州高校市场概况 1、杭州高校38所：主要分布于下沙高教园区（17所）、滨江高教区（4所）、萧山高教区（4所）、小和山高教区（6所）。 2、竞争对手：天康（杭州科琦，施伯群）、USM及华夏汇海（恒燕，许敏俊） 3、竞争对手策略：1)主要走体卫艺关系，其中施曾被借调省体卫艺处工作;2)充分利用年会推广产品，与大学体协主席、副主席及秘书长等人建立良好关系。品牌知名度高。 4、我司推广进展： 1)通过约访、陌拜、电话等方式向杭州大多数高校推介了我司产品；（少数刚购进设备不久的高校除外）并与杭州电子科技大学达成免费试用我产品的共识（杭电计划9月先后试用USM及恒康，具体日期未定） 2）拜访体卫艺王志泉、徐剑津，建立了初步联系，进一步推介了恒康品牌； 5、变化与契机：1）7月份，部分高校体育部主任变更，例如浙江工商、浙江中医药等学校；大学体协领导发生变动2）竞品稳定性不够3）竞品售后服务较差。4）明年初于温州工贸职业技术学院举办的浙江大学体协年会。 * 目 录 一、6-8月销售推进计划回顾 （一）杭州中考 （二）杭州高校 二、9-1月营销工作计划 （一）分项目销售推进计划 （二）需要公司支持的项目 * 一、中考 1、教育系统： 1）保持与杭州市教育局的正常沟通，做好跳绳设备的对接工作，包括产品到货后的安装调试、培训、跟踪服务等工作； 2）及时收集学校使用的信息并反馈总部； 3）杭州市萧山、余杭两区教育局走访，推介中考体育解决方案（10月底前完成）； 4）杭州以外的十个地市教育局产品推广（如销售经理9月份到位，9-10月份在杭州实习，11月底前至少走访一次）； 2、媒体： 1） 深化与《青年时报》的互利合作，在总部指导下拟通过其“牛通社”小记者栏目策划相关隐性报道；进一推广恒康品牌。 2）跟踪19楼教育论坛，实行专人负责制（袁丹/每日）。 3、体育培训机构： 1）跟踪宏优跳绳使用情况，除跳绳外，推介其他产品（宏优在萧山有培训中心，萧山明年不考跳绳）； 4、代理商： 注：1、杭州师生发展指导中心负责8个区的中考体测（不含萧山区、余杭区）； 2、浙江辖杭州、宁波、温州、绍兴、湖州、嘉兴、金华、衢州、舟山、台州、丽水11个地级市 。 * 二、高校行动计划 1、落实杭州电子科技大学设备测试事宜。测试前，加强与体育部具体实施测试的老师及设备科的沟通。 2、重点公关杭州电子科技大、浙江工商等几所前期拜访过，计划年内采购的有影响力的大学。 3、跟进杭州各高校体育部主任、大学体协人事变动，建立初步联系。 4、继续拜访前期未能约到的杭州高校，9月底前全部过一遍。 5、协助总部HR许经理招聘销售经理，人员到位后，拟按对区域的熟悉程度划分区域（十个地市）。 注：浙江高校（含独立学院）近80所。 * 三、组织架构及目标分解 一、组织架构 区域经理 行政文员 技术工程师 销售经理（空缺） 销售经理（空缺） 负责杭州区