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BMW-TRAINING.COM 多元 智慧 * * 今天我们分享ERP的销售管理 * * 第三单元 销售管理 本单元内容 1 销售管理基础 2 销售管理在ERP系统中的层次 3 销售管理的业务流程 4 销售管理的功能 * * 1.1现代市场营销 1 销售管理基础 市场概念 市场营销 市场是由一组具有买卖关系的经济实体构成的，这种买卖关系的性质通过买主和卖主的数量和规模反映出来的。 市场营销是在市场环境中的个人或组织通过创造价值、实现价值交换以满足社会需要并获得其所需所欲之物的过程。 传统市场营销 生产观念 产品观念 推销观念 现代市场营销 客户为中心，竞争是基础，协调是手段，利润是结果 社会营销观念 大市场营销观念 关系营销观念 * * 1.2销售环境与生产类型 1 销售管理基础 按产品使用性能：通用生产、专用生产 按生产工艺特点：流程型、加工组装型 按生产稳定性与重复性：大量生产、成批生产、单件小批生产 按产品需求特性：订货生产、备货生产 * * 1.2销售环境与生产类型 1 销售管理基础 现货生产（Make To Stock-MTS） 订货生产（Make To Order-MTO） 订货组装（Assemble To Order-ATO） 工程生产（Engineer To Order-ETO） * * 现货生产（备货生产） 是指产品的计划主要根据预测，并在接到用户订单 之前已生产出产品 特点： 产品需求一般比较稳定并可以预见 产品规格及品种较少，产品允许保留较长时间 产品存储在仓库中，根据需要随时提取 生产计划的主动权较大 产品：家用电器、日常生活用品、药品等 * * 订货生产 是指产品的计划主要根据用户的订单，一般在接到 用户的订单后才开始生产的产品 特点： 是具有一些可供选择的产品品种和规格 生产和存储费用较大 市场需求允许在一段时间后交货 可以减少产品库存量甚至实现“零库存” 产品：飞机、船舶等 * * 订货组装 是指根据MTS方式生产和存储定型的零部 件，在接到订单后再根据订单要求装配成各 种产品，缩短产品交货期，增强市场竞争力 特点： 产品生产周期长 产品的市场需求量通常比较大 产品：精密仪器、医疗器具、计算机等 * * 工程生产（定制生产） 是指在接到客户订单后，按客户订单的要求 进行专门设计和组织生产，整个过程的管理 按工程管理的方法进行 产品：专用设备 * * 1.3销售管理概述 1 销售管理基础 卖东西？ * * 销售管理主要是针对企业的销售部门的相关业务进行管理。 销售部门是企业与市场的桥梁，为客户与最终用户提供产品与服务，从而实现企业的资金转化并获取利润，为企业提供生存与发展的动力源泉。 * * 1 销售管理基础 日常销售业务流程: 销售部业务员填制报价单 分管理领导审批 销售业务员编制销售订单 授权人员审核采购订单并执行 编制报价单 审核申请单 编制销售订单 审核订单 订货 * * 销售货物发货，销售员制作发货通知单 发货通知单经主管审核后交库管员 库管员填制出库单 仓库主管对出库单审核 编制发货通知单 审核发货单 填制出库单 审核出库单 发货 日常销售业务流程: 1 销售管理基础 * * 日常销售业务流程: 财务部门开具发票 财务人员将开具的发票与出库单勾对 处理增值税 制作销售出库会计凭证 开具销售发票 审核发货单 处理增值税 制作凭证 开具发票 1 销售管理基础 * * 销售管理系统—基本业务流程图 绿色单据为仓管人员所作 销售报价单 销售订单 发货通知单 销售出库单 销售发票 红字销售出库 销售退货通知 红字销售发票 * * 2.1 ERP中的计划和控制系统 2 销售管理在ERP系统中的层次 经营计划 主生产计划 粗能力计划 物料需求计划 能力需求计划 生产计划大纲 资源需求计划 车间作业及 采购计划 第1层 第2层 第3层 第4层 第5层 决策层 管理层 操作层 * * 2.2销售管理在ERP中的层次 2 销售管理在ERP系统中的层次 决策层 长远规划 经营规划 研究开发计划 销售计划 主生产计划 合同、订单 销售预测 生产大纲 * * 3.1 ERP总流程图 3 销售管理的业务流程 经营预测 生产管理 采购管理 质量管理 库存管理 销售管理 分销管理 运输管理 成本管理 总账管理 应收管理 应付管理 设备管理 固定资产管理 工资管理 预算会计 人力资源管理 * * 3.2销售管理业务流程图 3 销售管理的业务流程 生产部门 仓库部门 客户 财务部门 质量部门 技术部门 决策部门 服务 管理 发货 入库 付款 支持 发货单 支持 结算 管理 发票 销售 分析 信息 提货单 提货 管理 计划 订单 订单 管理 销售部门 * * 3.3 销售管理的主要业务 4 销售管理的业务流程