僵局的处理方法..pptVIP

第八章 商务谈判中僵局的处理策略 三、处理和避免僵局的原则 （一）闻过则喜 听到对方的反对意见时，诚恳地表示欢迎，要谦虚；对于提出意见的一方应该注意尊重对方。 从“褒贬是买主”的意义上讲，谈判人员提出的反对意见一方面是谈判顺利进行的障碍，同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的信号。所以，听到对方的反对意见应闻过则喜，持欢迎态度。 站在对方的立场来看，被提意见的一方如果态度诚恳和热心，就会影响对方的心理，使他们感到自己受到尊重。只有在这种情况下，被提意见一方的说服工作才能奏效。 （二）保持冷静的态度 在谈判中会出现形形色色的反对意见，其中包括那些不合理的反对意见。在这种情况下，谈判人员一定要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻反驳对方的意见。 从心理学的角度看，商务谈判双方的供求决定都受理智和感情的控制。 如果谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达成协议。 （三）遵循平等互利的原则 谈判双方尽管从规模和经济实力看有大小、强弱之别，但在法律地位上讲，享有的权利、义务应当一律平等。恃强凌弱，损人利己，不会建立良好的公共关系；而在强大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护自己合理的利益，一味让步，只能使对手认为你软弱可欺，而提出更加苛刻的条件 例如，我国一家合资企业规定合 资外方代购设备，合资外方 报价 110万美元