chap3 国际商务谈判的准备.ppt

第三章 商务谈判的准备工作 朱彩虹 2012/3/20 知己知彼，百战不殆； 凡事预则立，不预则废； 不打没准备的仗； …… 提纲 3.1 谈判资料的收集 3.2 谈判组织的建立 3.3 谈判计划的制定 3.4 模拟谈判的进行 商务谈判的准备工作包括以下几个部分： 谈判资料的收集 谈判组织的建立 谈判计划的制定 模拟谈判的进行 3.1 谈判资料的收集 在商务谈判中，全面准确及时的信息是谈判者的 可靠助手，是选择和确定谈判对象的基础和前提， 是谈判双方沟通的纽带，是制定谈判战略的依据， 是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准的保 证。其主要内容包括： 与商务活动有关的资料收集 与谈判对手有关的资料收集 与谈判环境有关的资料收集 一、与商务活动有关的资料收集 与商务活动有关的资料主要包括： 市场信息 技术信息 金融信息 政策法规信息 1、市场信息 市场细分信息：主要指市场的分布情况；地理位置；运输条件；市场潜力和容量、某一市场和其他市场的经济联系等。 市场需求信息：主要包括消费者的数量和构成；消费者家庭收入及购买力；潜在需求量及其消费趋势；消费者对产品的态度；本企业产品的市场覆盖率等。 案例 1959年9月26日，中国在黑龙江松嫩平原打出 第一口油井，取名为大庆油田。然而，由于当时国 际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田 的地理位置和产量。到了20