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营销教程 一、鹰的眼睛 第一节：知己知彼——了解自己 了解自己：自己的优缺点，以他人为鉴，透过他人洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，超越自我。避免重复错误的销售模式。 1、权威指导型：过于自信，对客户傲慢，难以了解市场需求和客户的偏好。难以有效沟通，更难以维持长期、较深的客户关系。 2、死缠乱打型：坚持不懈虽好，过头令人生厌。适当保持一定联系即可。 3、低价导向型：最低级的竞争策略。销量受制于价格优势。主要是对产品和自我缺乏自信！ 4、人际关系型：过分强调客户关系，了解客户需求不彻底；要着力了解客户真正需求，提供最合适的产品，建立长期稳定的关系。 5、被动挨打型：被动等待客户购买，失去许多机会。 6、问题解决型：容易获得稳定的销售业绩。 第一节：知己知彼——掌握产品知识 具有完备的产品知识是业务员最基本的素质之一：1、增强自信心。2、赢得客户对自己和产品的信赖。 （一）产品的要素：名称、特性、性能、科技含量、销售体系等。 （二）产品的价值取向：即指产品能给客户带来的价值。购买的根本行为取决于产品价值的综合取向。1、产品名称：吸引眼球、赏心悦目。2、产品形象：即产品品牌。3、功效比：与众不同的功效特征。4、性价比：是客户购买的依据。5、服务：整个销售过程中给客户带来信心和方便；愉快的消费感受！ （三）同类产品的竞争：学会抓住产品的特点，介绍时突出重点（卖点），这个卖点必