孙子兵法谈保险.ppt

《孙子兵法》教我们如何做保险 GTLB 《孙子兵法》之计篇 孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。 孙子曰:夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也. 保险商品销售与一般商品销售的不同点： 一般商品：有形的、具体的，好坏不辨自明的 保险商品：无形的、不具体的、一般人不易了解的 为了要让保户了解这项商品，进而接受、而购买。保险顾问的能力，就是一个非常的关键。 孙子兵法说；“多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”所以，每次出门，就要像出兵征战一般，全副武装，才能“一举歼敌”。事先准备的程度，一定程度上可以决定一个寿险顾问能力的高低。 三大准备之一 专业知识的准备 从事保险业，无论是新手或老手，面对的是熟人或新客户，保险员对自身专业知识的要求，绝对不可轻忽。 美国有一位全球最年轻的苹果电脑的经销商，以年仅13岁的小小年纪，创下一年80万美元的营业额。 “专业” 丰富的专业知识 充足的信心 销售技巧 一个全然陌生的客户 三大准备之一 专业知识的准备 培训：台湾地区保险业中首屈一指的──国泰人寿，创业之初，即十分重视人员的专业训练，这也是国泰人寿之所以成功的重要因素之一了。 在1963年，国泰人寿就成立了第一个员工教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。 中国人寿即将打造全国最大的培训基地 中国人寿福建分公司教育培训中心正如火如荼地建设…… 学习：陈安之的课程真的那么值钱吗？ 三大准备之二 仪态与心态的准备 仪态方面： 心里学分析，二个人在初次见面的七秒钟内，会立即判定对方的善恶，而这七秒内的判断,便会决定二人日后相处的情况 。 “仪态的修饰” 三大准备之二 仪态与心态的准备 心态方面：自己设定一个目标：我今天出门至少要结交五位新朋友。 如果老想着，“我今天要签下很多保单。”通常你会遭受挫折。保险的销售，很少一次就谈成 ，所以你必须把顾客当成朋友，让他们知道保险的重要性。 三大准备之二 仪态与心态的准备 以诚心诚意、服务的态度持续努力，让他们明白：你并不是只想从他们身上得到好处，而是向他们介绍一项好产品、好讯息。 即使他们不愿向你买保险，你也很高兴能认识他们、为他们服务。 旷日持久，人脉自然渐广，机会也会随之而大增 ，“无缘”变成“有缘”了 。 介绍保险精英林国庆小姐的书《平凡的不平凡》提到：国际知名的寿险精英林国庆小姐，从事保险业界已达13年之久，她在1982年初进此行时，性向测验竟然不合格，但以她的努力，在销售一年后，就成为美国百万圆桌（MDRT）的会员，1993年荣获纽约人寿全美保险销售第二名，客户遍及世界。 她所凭借的，就是一股热忱和一份“广结善缘”的心。 数年下来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚服务的心，赢得无数珍贵的友谊。 三大准备之三 对客户资源及市场的了解 对客户资源的认识： 孙子曰：“令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。”　 所以，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。 如何卖儿童百科丛书？ 对市场的认识： 孙子曰：“知已知彼，百战不殆。” 这句话中的“知彼”，不仅包括对客户的了解，还包括对保险市场的认知。 “通杀” ，“一网打尽”，只会让你像无头苍蝇一样乱飞乱撞，不但头破血流，而且一无所获。 行动之初，就该锁定范围，以了解客户需求为前提。 《孙子兵法》之作战篇 孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮；则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。 其用战也胜，久则钝兵挫税，攻城则力屈，久暴师则国用不足。 故兵贵胜，不贵久。 销售保险也是如此。 思考：煮熟的鸭子为什么飞了? 一、面谈时应制敌为先，简洁有力 心理学实验报告显示：一般人能真正集中注意力的时间，只有三分钟。 二、面谈成功后，应即刻离去