2015营销部终工作总结.docVIP

***营销部2011年年终总结 主要经济指标完成情况（1～10月份） 一、指标完成情况： 累计实现卷烟销售33861箱，完成年计划39545箱的86%，同比增加了891箱，增幅2.7%；实现销售收入60136万元，同比增加了12561万元，增幅为26.4%；销售毛利15775万元，同比增加了3619万元，增幅29.8%。单条均价实现71元，同比增加13.3元，增幅23%;单箱毛利实现4659元，同比增加972元，增幅26%；低档烟累计销售5113箱，同比下降3359箱，降幅为40%。黄山品牌销售11176箱，同比增加1142箱，增幅11%。 二、分类销售情况： 一类烟销售3080箱，同比增加了1421箱，增幅86%；二类烟销售2174箱，同比增加了911箱，增幅为72%；三类烟销售9940箱，同比增加了2173箱，增幅为28%。四类烟销售13554箱，同比下降了256箱，降幅2%;五类烟销售5113箱，同比下降了3359箱，降幅40%。 全年工作回顾 一、挖掘市场需求，把握客户经营，促进卷烟销售不断提升。 一是深入市场，挖掘销售增长点。本年度，营销部开展专项市场库存调查7次，各团队组织的动态化经营分析，一周一次。通过专项调查和定期分析相结合的方式，客观分析了社会库存和消费者信息。下半年在货源投放上更贴近市场导向，促进了卷烟销售态势稳中有升，实现了又好又快的发展。 二是做好客户经营指导，帮助优化合理库存。根据库存调查分析数据和消费者需求，指导客户优化库存结构。尤其针对两类客户，提供差异化服务指导，对经营能力强的客户重点提高资金使用率，对小户指导合理库存，减少资金占用。 三是把握节日销售机会，加大卷烟营销力度。针对上半年的春节旺季和下半年的“两节一会” 对中、高档烟需求大的惯例，客户经理指导客户加大一、二类卷烟和主销卷烟进购量，增加产品宽度。同时对大、中型客户增加拜访次数，及时了解卷烟市场动销、市场价格以及库存动态，采取有效措施及时应对。 四是关注工地、建房消费群体。客户经理在拜访市场时注重观察市场周边环境变化，对施工地、私建房、劳务市场的周边客户加强沟通，收集消费者需求信息，做好针对性货源宣传，同时签订协议量时尽量满足其零售需求。 五是明确考核细则，严格执行奖惩制度。认真设置销量合理考核分值，既增强了客户经理的重视程度，又形成了比、学、赶、超的氛围，同时根据变化进行动态管理，更加贴近绩效管理的实际现场。在每月底依据二、三级考核细则，对所有营销人员进行客观公正的考核，以业绩争先进，奖勤罚懒。 二、发挥优势，突出重点，实现品牌培育新突破。 一是传递品牌文化内涵，突出卖点宣传。很多客户对培训品牌不愿意订购的很大原因是由于不太熟悉，客户经理走访市场时认真发放品牌宣传单，告知品牌的文化底蕴和市场定位，让客户熟悉品牌，抓住卖点，指导客户加强推荐。 二是对黄山品牌重点培育。上半年黄山品牌培育达到了量的突破，共销售6718箱。下半年营销部主力打造黄山高端品牌形象，尤其是十月份上市的集美黄山当月实现了10箱的销量，为塑造品牌形象打下了坚实的市场基础。营销部在繁华闹市区选择优质示范15家做为黄山宏运当头上柜试点，通过布置X展架，生动传递黄山品牌的商端形象。 三是聚焦重点，大力培育“双低”卷烟。营销部将“低焦油”卷烟作为品牌培育的一项重点工作，结合辖区情况，对目标客户群体进行重点沟通。尤其是黄山中国风取得了不菲业绩，共销售335箱，单规格突破了95%，形成了七元黄山对”双低”卷烟的强有支撑力。 四是充分展示，提升终端陈列效果。通过发放宣传彩页、烟模多形式来突出品牌生动化陈列，把培育品牌和终端建设紧密结合起来，发挥终端专柜优势，指导客户将培育品牌陈列在醒目位置，价签对应，以提高品牌在销售终端的展示形象，增强客户的视觉冲击力。 五是建立机制，强化目标考核。每月对品牌进行专项考核，做到了任务层层分解，人人头上有指标，月月考核，客户经理充分重视，确保品牌培育出成效。 三、充分挖掘现有客观条件，高效推进网上订货业务快速发展。 为深入推进网上订货，实现全年网订目标，营销部成立专项网上订货课题小组，制定《网订货发展方案》，通过全面宣传、分步推进、加强培训、服务跟踪、多措并举，实现了城市网订率80%以上，两个集镇网订率100%，网订客户突破3110户，顺利实现了年度网订率50%的总体目标。 一是领导重视，成立专项课题小组。营销部成立了以全员为成员，由专人领导的课题小组，主要负责网上订货业务的实施及相关工作的开展，制定了《网上订货发展实施方案》。 二是全面宣传，营造氛围。在城镇、农村广泛宣传网上订货的行业趋势，以及网上订货的好处、优势，让客户初步了解网订工作，同时注意收集客户意见和建议。 三是加强培训，跟踪服务。为保障网订工作顺利开展，营销部实行多样