2016店面销售指导技术学员.pptVIP

版权声明：本课程系共盈智盟销售顾问（北京）有限责任公司为ThinkPad定制开发课程。课程版权归双方所有，未经双方书面同意的使用均系侵权行为，必将遭受法律追究。 培训主题 1、销售过程分析 1.1、销售行为分析 1.2、顾客购买行为分析 销售人员的职责 选择A 购买专家 为顾客决策提供信息 把选择权留给顾客 选择B 产品专家 代替顾客决策 说服顾客接受你的决策 1.2、顾客购买行为分析 需求形成 收集信息 形成认知 确定购买标准 购买 使用 用后评估 弃置 培训主题 2、判断顾客 2.1、判断顾客的目的 2.2、判断顾客的内容与方法 2.3、判断顾客的思路 2.1、判断顾客的目的 明确影响顾客的方式 找寻销售切入点 销售切入点 A、何谓销售切入点 B、切入点案例 C、切入点练习 A、销售切入点 销售的切入点是一座桥梁，连接顾客个人兴趣和产品卖点的桥梁。 2.2、判断顾客的内容与方法 顾客的预算 顾客的品牌偏好 顾客所处购买阶段 顾客对笔记本的认知 顾客的使用习惯 结构化问题 使用历史及本次购买经历 本次购买经历 直接询问 直接询问 培训主题 3、销售产品 3.1、销售过程拆分 3.2、销售思路 3.3、话述技术 3.1、销售过程拆分 3、销售产品 3.1、销售过程的构成 3.2、销售思路 3.3、话述技术 3.2、销售思路 3.21、何谓销售思路 3.22、典型销售思路错误 3.23、销售思路比较 3.21、何谓销售思路 销售思路是销售人员完成销售过程的计划及其执行的互动结果。它最直接的反映就是销售在销售过程中的行为轨迹。 3.3、话述技术 3.31、话述技术－类比 3.32、话术技术－因果倒置 3.33、话术技术－一定说“是” 3.34、话述技术－迎合 3.35、话述技术－情境假设 A、类比的概念 类比是用我们熟悉/具体/易于理解的事物与概念去理解陌生/抽象/费解的事物与概念的方法。 A、因果倒置的概念 因果倒置是一种让听众产生“为什么”，建筑在听众好奇心基础上延续陈述，传递信息的一种话述技术 A、一定说“是”的概念 概念： 一定说“是”是一种建立在严谨逻辑思维基础上，通过提问技巧保障顾客给出预期的是或否回应的话述技术。 用途： 增加卷入度 认识复杂事物 应用：4种必然说“是” 因为符合逻辑，必然说“是” 因为符合常理，必然说“是” 因为符合立场，必然说“是” 因为自己说的，必然说“是” A、迎合技术的概念 概念： 迎合技术就是互动交流过程中，通过肯定、关切等方式使对方获得良好交流心理感受的技术。 迎合技术最主要的表现就是响应、肯定对方和以正确的方式表达不同意见。 A、情境假设的概念 概念： 情境假设是用来帮助顾客建立体验的一种话述技术，用来传递那些需要体验才能有效感知的卖点。 4、销售指导技术 4.1、销售指导的意义 4.2、培训VS指导 4.3、指导技术教练 4.2、培训与指导的差别 培训:授予新知识和技能 指导:发展现有的知识和技能 4.3、指导技术教练 4.31、指导者的要求 4.32、指导的步骤 4.33、沟通技巧 4.34、指导技术教练 4.31、指导者的要求 以发展、提高他人的能力为重心 了解被指导者 工作标准 所需技能 能力状况 掌握指导的技巧 指导的步骤 沟通技巧 4.32、销售指导步骤－准备 预先设立指导目标 根据指导表格列出的技能范围逐步设立目标 根据指导对象以往的表现 提前通知 与指导对象沟通指导目标 说明自己做为指导者的身份－给予支持与帮助而非检查 约定时间 自我准备 指导表格 查阅以往的指导记录 查阅与该指导对象或零售店相关的资料 4.32、销售指导步骤－观察 与指导对象沟通目标及角色 选定适合的观察位置 保持适当距离 以可以观察并听到销售过程 不影响指导对象接待顾客 观察指导对象接待顾客的完整过程 重点观察和指导目标相关的部分 记录事实（如指导对象的原话及顾客的反馈） 销售指导步骤－观察 一不要： 在观察过程中给指导对象任何身体语言及面部表情上的反馈－理解的误差会影响指导对象进行工作 二不要： 干涉指导对象的销售过程 切莫冲动的提供帮助－95％的时间指导对象是单独工作的 避免被指导对象带入销售过程－事先的约定及保持距离 三不要： 轻易的进行演示－演示错误的风险 指导对象是柜台内的销售专家 4.32、销售指导步骤－反馈 反馈的过程 请指导对象就销售过程进行自我评价：好的和需要改进的 指导者向指导对象反馈观察结果 认可—由优点和共识开始 “我也发现你在……方面做得很好，比如说……” 指出问题 “我也注意到了你在……方面需要进步，比如说……” 谈事实不谈感受 谈事实－“我发现……，比如说……” 不谈感受－“我觉得……,你总是……，我认为……” 销售指导步骤