01目标市与标准销售模式.pptVIP

协达营销培训 目标市场与标准销售模式 挖掘AB类客户的主要思路 D类客户关系维护方式 1、广告宣传 地方报纸、地方网站、邮件群发、论坛发帖（发新闻帖、马夹、参与话题）、软件门店发传单、IT卖场发传单 广告重在广（广泛传播），贵在告（告知价值或挑起话题） 2、参与IT相关会议 一切有IT相关的会议，都是我们维护客户的好地方 以下IT产品会议可以参加：管理软件（ERP、HR、CRM）、工具软件(VPN、杀毒) 3、参与管理相关会议 协同软件将渗透每一个管理部门，一切与管理相关的会议都有商机，但高层论坛成效会更好 C类客户关系维护方式 1、电子期刊 成本最低的客户关系维护方式，以阐述产品应用价值和品牌推广为主 2、展示或演讨会 面对这类客户最为有效的维护方式，最容易挖掘A、B级客户 方式：产品展、方案展、管理演讨会、案例分析会 3、免费咨询 以免费的方式，出具协同软件需求咨询和应用建议 4、免费体验或试用 以免费体验甚至是试用的方式，激发客户需求 1、产品促销 促销条件包括单位优惠和个人优惠两种。单位优惠：打折、送模块、送服务、送其他单位消费品。个人优惠：送个人消费品、外地旅游。采购者在单位的职务越高，趋向于单位优惠方式；采购者在单位职务越低，趋向于个人优惠方式。也可考虑组合方式。 促销目的：向A类客户推进 2、重点会议 如：在高档渡假村开会，这类会议形式重于内容、娱乐重于业务 3、C类客户的维护方式 电子期刊、展示或演讨会、免费咨询、免费体验或试用（此阶段慎用） 附：相关营销工具 《协同软件与新经济时代的管理信息化.ppt》 用于IT相关会议中 《协同管理 提升企业执行力.ppt》 用于高层管理相关会议中 《协同管理 达成高效.ppt》 用于中层管理相关会议中 《电话营销.ppt》 用于电话营销人员培训 《电话营销指导手册.doc》 用于电话营销人员的日常工作指导 客户需求规律 销售中关键的几个原则 销售中关键的几个原则 从卖打孔机的故事，销售中的关键原则之一：以客户需求为出发点。 1）以客户视角出发 2）直观，展示结果而不是描述过程 3）不要忽视个人需求，了解马斯洛的5个需求层次（生理、安全、社交、尊重、成就） 销售中关键的几个原则 独特卖点 1）首先是差异，没有差异就没有竞争力 百事 可口可乐的差异化寻找 2）其次是卖点，即差异对于客户的价值，再完美的特点如果没有找到应用价值就是缺点，再残缺的特点如果找到应用价值就是优点！ 销售中关键的几个原则 销售要抓住客户心理 协达软件演示技巧 1、展示优点，全面概述软件 客户往往关注点，你要先讲面 2、挖掘及创造出对客户有价值的协达独特点 客户往往关注别人的优点你能不能实现，你要讲出别人不能实现的自身优点 3、找到：自己优点客户必须、别人优点客户无用 水更贵还是金子更贵？拖拉机好还是宝马好？ 不同的立场和环境，对同一事物有不同的价值判断 4、从客户心理出发，不同阶段有不同的演示方法 早期演示侧重谈谈概貌，晚期侧重谈对于薄弱的点 5、有基本套路，但不要千篇一律 自身情况不一，客户习性不一，要建立起符合自己情况的基本套路； 竞争对手不同，客户对象不同，要有不同的方法。 6、最大的技巧是没有技巧 只是：了解自身产品、了解客户需求、了解竞争对手； 让客户直观看到自身产品如何满足其应用，是制胜的法宝。 * 复旦协达营销管理培训系列教程 右逊堤硫陡栓踏室烹基诽畦埋铺慌答吾了粗凑假蜒芭举钻波威秩炸魏渣氰01目标市场与标准销售模式01目标市场与标准销售模式 目标市场示意图 能 源 业 制 造 业 商 贸 业 服 务 业 高 科 技 行 政