六：销售技巧—SP技巧.pptxVIP

销售技巧探讨 ——SP技巧专题Sales Promotion，简称SPSP是sales promotion的简称，译为促进销售，亦有将其译为营业推广或销售推广。SP是西方商界常用的缩略词之一.我们可以把SP这样解释:把将要发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。SP现场造势假客户造势：客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。 假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的了。业务工作造势通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。喊柜台造势：此起彼伏使客户有紧迫感。工具造势：假的成交合同，假的底价表等。 SP策略一：迎接客户SP个人SP：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同.同事SP：同事间互相谈论售房情况。“小王，这月共签了几套合同？”“24套”“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？”“你还真相信?”谈论售房业绩。甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”假客户SP：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。SP策略二：项目介绍SP喊柜封杀房源：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某某房子，价格是…”为自己放开房源：问：“某某房子可不可介绍？”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 电话抢定SP：客户来电问房，问怎么签约，何时签约。 A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。 B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”帮销代的解围，或营造销售高手的形象：“xx，你的客户电话。”回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”SP策略二：项目介绍SP同事 SP甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“××，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向小时 ，甲说：“那好吧，你先介绍吧”， 说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”客户意向大时，增加上下级SP甲可走入办公区域，请经理出面。“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道。现在乙的客户也想买，您看怎么办？”经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”客户SP甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”如果正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子。若有一方落败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。SP策略三：带看现场SP客户SP拉一个意向大的客户，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。2组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。电话 SP销售代表看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现已被定，不向外推荐了，营造热销气氛。放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售代表装给售房部打电话咨询有关信息，以放开房源。 “××，我是小乙，请问××房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”SP策略四：购房洽谈SP电话 SP若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给经理打电话。请客户填写优惠申请书。客户SP：造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。销控 SP：若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行销控。“在你们看房时，有某某先生已定了××房子。”工具SP：准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。和客户拉近关系，使他感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。 2.实施或作用的产品范围是限制性的和指向性的