2015买家实战分析.pptVIP

买家如何来到网站？ 数据来源： 2011.1.1-2011.12.24站内数据 和认知阿里巴巴的主要渠道（internet：70%）一致，网站超过60%的买家都是由搜索引擎引入的，但这部分买家的转化较差 相对优质且对阿里巴巴忠诚的站内来源买家比例较小 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1. 买家是谁？ 3.买家是如何买的? 买家希望阿里巴巴提供什么？ 4. 买家使用阿里巴巴后的评价如何？ 2.买家如何来到阿里巴巴？ 外贸采购流程简介 买家在外贸采购中的困难 买家期望阿里巴巴提供的服务 买家如何选择供应商 买家心目中优质供应商是什么样 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 哪个环节最耗费时间？ 整个外贸订单的采购周期平均多长时间？ 在外贸采购过程中， 买家期望阿里巴巴提供什么样的帮助？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一笔外贸订单的采购一般有几个环节？ 步骤 1，找客户 2，洽谈订单 3，（验厂） 4，订单 5，定金 6，生产备货 7，验货 8，订仓报关 9，保险办理 10，开船 11，制单 12，尾款 13，核销 14，退税 信息流 验厂不一定是一个必须的步骤，且执行深浅不一。 中等规模一样的买家，为了不把鸡蛋放在一个篮子里，通常会备份一些合格的供应商，会进行正规的验厂流程 小型买家就算是验厂可能也是过来看下工厂是否存在 订单的类型： (1)s/c:sales contract (2)P/I: PROFORMA INVOICE就是形式发票,说明收货人的详细联系资料及产品描述/数量/单价/运输方式/银行资料 (3)P/O: Purchase Order 支付方式（通常配合使用，如30％T/T定金，70％D/P尾款） T/T:电汇 D/P：出货单—指定银行—银行出款 L/C：信用证，银行信用体系 报关是外贸公司的核心能力（出口权） SHIPMENT:类型： FOB： Free On Board（F组：主要运费未支付，买家负责租船） CFR： COST AND FREIGHT（C组：主要运费已支付，卖家负责租船） CIF： Cost,Insurance and Freight 发货单与提货单，凭发货单收取尾款 核销单是企业有出口权的重要凭据，根据核销单核销退税 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 寻找/发现供应商 52% 开发/管理供应商名单 5% 要求报价 8% 报价接收/回复 5% 过滤/筛选 20% 合同谈判 10% 平均采购周期 = 3.3 ~ 4.2 个月 国际采购流程时间分配 在外贸采购流程中 买家发现/寻找供应商耗费很多的时间和精力 Source: Aberdeen Group Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 以传统服装买手采购为例：从Idea到下大货订单一般需要经历半年 Search 初步挑选 初步Inquiry 得到回复 详细Inquiry 沟通与报价 打样、寄样 推销样订单 大货订单 确定合作 2-4周 1个月左右 2个月左右 买家通过与供应商沟通，细化采购需求与产品设计 供应商根据买家详细需求提供报价（通常会需要供应商提供一个过往的产品样本做参考） 买家根据与供应商沟通的状况与报价选定部分供应商进入打样（通常选择3家左右） 供应商备货打样，买家根据样本最终选择合作对象（打样有可能出现修改二次样） 买家会先定几十件的推销样，放到市场中看销售反应 若销售反应好，则进入大货阶段，