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浅谈工程谈判 李 宏 耕 2005.03 小案例 分苹果： 两个孩子切分一个苹果，彼此都想要最大的一块，应该怎样切分才能都满意？ 小案例 分苹果（续）： 1、双赢的结果； 2、单赢的结果。 不同的处理方式，导致不同的结果； 不同的双方实力，导致不同的结果。 谈判的定义 是人们为了改变相互关系而交换观点，是为了取得一致而磋商协议的一种行为和过程； 是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程； 是人们彼此之间合作的过程。 工程谈判的特点 谈判的内容和重点均围绕项目的工程技术问题、商务问题、合同条款进行； 谈判的成功与否很大程度上取决于谈判人员对工程技术知识、经济知识、合同条款的熟悉与掌握程度； 技术决定经济，合同就是法律。 工程谈判的基本阶段 宏观： 五段论：准备、接触、实质、协议、执行； 微观（谈判桌上）： 三段论：接触、实质、协议； 通用： 四段论（EBBS）： 探索（Exploration）、投标（Bidding）、讨价还价（Bargaining）、解决问题（Settling）。 工程谈判的各阶段工作 探索阶段（Exploration） ： 谈判前期准备； 双方接触摸底、交流信息、建立信任、创造谈判气氛； 商定谈判程序，开始探讨问题； 开场白。 工程谈判的各阶段工作（续） 投标阶段（Bidding） ： 各自喊价、出价； 提出期望目标和要求； 通过商谈，摸清对方想法和心理规律； 根据对方具体情况，必要时调整己方谈判方案； 一般先技术会谈，后商务会谈。 工程谈判的各阶段工作（续） 讨价还价阶段（Bargaining） ： 双方运用策略和技巧，反复磋商； 通过协商消除困难或障碍，作出必要妥协和让步； 逐步缩小差距。 工程谈判的各阶段工作（续） 解决问题阶段（Settling） ： 根据公平原则，寻求和开发双方潜在的共同利益； 进一步通过事实论证，探讨互惠互利的可行性方案； 通过协商，双方达成一致。 工程谈判的各阶段工作（续） 补充说明 ： 工程谈判自始至终贯穿于项目的全过程及其各个阶段，它是一个连续不断的过程； 不同阶段的谈判工作决不是独立的、互不联系、个别的过程，而是相互依赖和相互关联的、需承前启后的、连续的过程。 我司工程谈判的大体种类 商务谈判 ： 投标报价、议标、中期付款、增减及变更工程款的审核、反索赔、结算等； 工程合同谈判： 签约合同条款谈判、合同执行谈判、合同解释、合同纠纷处理等； 工程协调谈判： 有关工程协调会、纠纷处理等。 工程谈判的基本类型 建设型谈判 ： 基本行为和态度为建设性的，相互尊重、信任，为共同利益建设性地工作； 气氛友好、合作、诚心诚意、讲求实效； 共同探讨，达成双方都能接受的协议； 不强加于人，防止冲突和破裂； 工程谈判的基本类型（续） 建设型谈判（续） ： 建设型谈判并非是无原则退让，而是据理力争，以理服人，有效反攻对方进攻行为； 推荐的谈判方式； 争取双赢的机会较大； 化解进攻型谈判的有效手段。 工程谈判的基本类型（续） 进攻型谈判： 维护一己利益，行为和态度为进攻性； 气氛紧张，武断、固执和咄咄逼人； 行为准则是多“得”少“给”； 对设定的谈判界限不妥协，施加压力，迫使对方让步。 工程谈判的基本类型（续） 进攻型谈判（续）： 进攻型谈判在很多时候也是一种有效的谈判手段； 应避免滥用权力和地位； 建议与建设型谈判结合运用，多些和气，少些火气。 案例 海悦花园沉降观测事项： 卢湾区检测中心开价5200元/单体，我司目标价位1400元/单体 采用建设型谈判，第一次谈判不欢而散 限制其他单位参与投标，控制竣工验收 搁置，顶住压力 找到机会，采用进攻型谈判 付款反制，价款毫不妥协 工程谈判的准备 “预习功课” 收集整理资料 自身分析及对手分析 拟定具体方案，模拟实施 工程谈判的准备 收集整理资料 市场信息 双方历史资料 工程谈判的准备 自身分析及对手分析： 自知才能知人 双方优略势分析 需求分析 工程谈判的准备 拟定具体方案及模拟实施： 讨论会、预备会 假设 确定谈判具体方案：对策、技巧 模拟实施 工程谈判的执行 与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。 工程谈判的执行（续） 谈判策略： 策略休会 拖延策略 苛求策略 虚张声势 高层调停 最后通牒 工程谈判的执行（续） 策略（续）： 声东击西 坦诚诉苦 无尽耐心 揪辫子 中途退场 红脸和白脸 工程谈判的执行（续） 商场如战场 善于听 无言的信息 保持清醒头脑 艰难的决定 坚持就是胜利 案例一 中海