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vif qhk770出口营销及有效获取、留住订单技巧训练高级研修班 年09月07-08日 上海 09月14-15日 深圳 2013年12月21-22日 上海 12月28-29日 深圳 费 用：2800元/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等） 电话报名 075586154194 江先生、程小姐报名邮箱：liufang@168 ●课程介绍: 企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太 那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业 不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业 面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判 也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户，以获得更多的 国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户? ●课程内容: 一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征 1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动？解决之道是什么 2、美、欧商人在国际采购中有和特点？如何应对？3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道？如何应对？ 4、日韩商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 6、澳新、东南亚商人在国际采购中有何特点？通常使用何种渠道？如何应对？ 7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异？如何应对？ 8、一揽子沟通与分段式沟通策略 二、了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路 1、谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？ 2 3、国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？、网络采购巨头，你能把他们忽略？ 5、去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！ 6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！ 7、行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！ 8 9、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！三、竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在 1、如何挖掘竞争对手的客户？ 2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？ 3、如何将意向变成现实的订单？ 4、试订单是这样炼出来的？ 5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源 6 四、客户的叛变，是海外订单流失的主要根源 2、客户叛变前的征兆分析？3、如何发现和应对正在发生的客户叛变？ 4 5、如何防止对手对客户的诱导策略？ 6、除了强调品质和价格外，你还能做什么？ 五、关注客户之关注，永葆海外订单源源不断1、不同层级的客户有着不同的关注点（周转速度、物流能力、配额许可、税 2、面对采购商，你应关注什么？ 3、面对零售商，你应关注什么？、面对散户零售商，你应关注什么？ 、如何获取客户的意向？ 6 7、均匀订单与独立大单对你有何启示？六、海外客户的超级谈判策略和有效沟通技巧（重点） 、海外客户关注点的探讨与分析 2 3、客户国别特征对商务谈判影响 4、海外客户的沟通策略5、案例评析海外客户沟通策略的具体运用 、与海外客商沟通与谈判的重点 8、国际商务谈判阶段性渐进策略9、海外客户跟进策略 10 11、海外大客户的谈判与沟通策略 12、获取超级订单 13、如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为 14、与对手客户沟通与谈判的策略 第二部分 弱势环境下的参展策略一 弱势环境下的参展规划与展前淮备 2、弱势环境下的展会客户定位 4、对于出口商而言，参展与海外观展的优劣比较 5、参展的材料、样品淮备和注意事项、名片、DM的设计和淮备 二 弱势环境下的展会客户挖掘与沟通 1、目前海外不同展会的观展客户的观展行为分析与定位 2、弱势环境下的进口商参展行为 、出口交易会与进口国交易会客户群体分析 4、越来越多的海外经销商参展 5 6、海外交易会的特点及参展营销技巧 7、参展中的买方心理透视8、交易会现场的沟通技巧 9、交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计10、交易会中的沟通进攻策略 11、交易会中的提问技巧和应答策略三 老客户是如何在交易会上流失的？ 1 2、老客户是如何在交易会上流失的3、如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户 、与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧 5、交易会上的角色扮演 6 第四讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略 1、展后工作处理要点2、交易会的潜在客户的ABC分析 3、与交易会的潜在客户进行沟通的策略 、交易会后的客户跟单与催单技巧 、交易会后的对手客户的跟单与催单技巧 第三部分 海外市