2015学员手册项目型销售与流程推进管理天.ppt

* 运用人际网络 既有客户 推介 行业协会 社交活动 * * * * * * * 不要向任何人伸出援手。 对不同的意见进行协调。 确定要有结果。 * 工作内容 技术交流目的： 让客户进一步明确自己的（ ）； 发现客户最为关心的内容，即（ ）； （ ）客户内部更多人员对我们方案的（ ），特别是关键人员； 建立信任感，发展与深化关系； 完善我们的解决方案。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 主要过程 方案演示与技术交流的步骤 进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员； 事先设定时间与议程； 设定期望与结果； 将会议交给我们的经手人，让他审视并说明客户的问题所在； 当经手人进行概要说明时，对每个人进行细微地观察； 证明经手人进行概要说明的正确性； 方案演示； 致谢。 （ ） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （ ） 1 （ ） 使用人关注功能 2 3 向客户介绍不超过（ ）最重要的且能满足客户需求的优点和利益点。 产品的利益永远是销售陈述的重点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 证明性销售陈述更有力量 销售陈述中可借助（ ）证实你的产品优势和利益 1）让（ ）说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法； 2）让（ ）说话：权威机构的检测报告或专家的论据； 3）让（ ）说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料； 4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道； 5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对团体客户的销售陈述 最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点。 其它根据重要性排列依次是： 1）产品的（ ）； 2）与你（ ）的重要客户名单； 3）公司的质量保证和资格认证； 4）公司的规模历史等等。 请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid简单到一目了然）。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对团体客户的销售陈述 在产品介绍会前你还需要： 1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔； 2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人； 3）知道每个参加会议者的的（ ），谁是决策的关键人？ 4）知道参加会议者中（ ） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程目录 项目型销售推进流程概述 客户规划与电话邀约 客户拜访与初步调研 提交初步方案 方案演示与技术交流 需求分析与正式方案设计 项目评估 商务谈判 签约成交 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 输入: 输