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国际商务谈判中技巧应用 教师：何萌 学院：经济与金融学院 班级：07级国际经济与贸易B班 姓名：梁亦晗 学号：0724112013 国际商务谈判中技巧应用 摘要：国际商务谈判的技巧应用对于国际商务谈判的成功起着至关重要的作用。合理应用国际商务谈判技巧能够克服谈判不利的外部条件，促进谈判的顺利完成。国际商务谈判中的技巧有广义和狭义之分。狭义的国际商务谈判技巧指的是谈判过程中的技巧应用；广义的国际商务谈判技巧包括了谈判的准备，进行和结束整个阶段。本文从广义的角度出发探讨国际商务谈判中的技巧应用，通过对谈判整体过程的技巧应用分析浅谈相关环节应采取的技巧策略，并对我国国际商务谈判中存在的问题作出解释。 关键词：国际商务谈判；技巧应用；谈判策略 国际商务谈判技巧运用的重要性 国际商务谈判， 是不同国度交易双方彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面, 因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的—面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 是指导性思维，指导谈判者做出正确的谈判策略，而 “技巧” 是实现谈判策略的必备因素。在任何一次商务谈判中都离不开对谈判技巧的运用，它直接影响整个商务谈判的进程，并作用于结果。 国际商务谈判中的技巧应用 2．1准备阶段 随着我国加入WTO，各种层次、各种类型的跨文化的国际商务谈判日益频繁，而谈判桌上，风云变幻莫测，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，就必须做好各项的准备工作。只有做好了充分准备，才能知已知彼，才能在在谈判中随机应变，灵活处理各种突发情况，从而避免谈判中利益冲突的激化。由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多。在这里主要介绍商务谈判准备阶段的三个重要环节。 一是注意收集充分有效的信息，做到知己知彼，百战不殆。谈判是人们运用信息获取所需事物的一种活动，谁掌握了充分有效的信息，谁就掌握了谈判的主动权，有了赢得谈判成功的基本保证。具体来说，一方面是要掌握市场行情。在谈判中必须及时准确地了解有关的市场行情，并预测市场发展过程及趋势，以掌握谈判的主动权。不仅要了解价格的变化，还应了解市场同类商品的供求状况，主要竞争对手的经营状况，市场占有率以及各种显性和隐性的因素等等。另一方面要摸清对方情况。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，还要设法全面了解谈判对手的情况。主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等，只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。 二是选择高素质的谈判人员组成谈判团体。决定交易成功与否的关键在于谈判人员的选配上。选择高素质的谈判人员国际商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判人员必须是具有高素质的综合型人才。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，要有较强的外语交流能力。同时要了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及其他相关知识。另外，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判团体。各成员之间的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能轻松驾驭，有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 三是为实现谈判目标明确交易的底线。准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，使底线能满足谈判目标的实现。像在对外贸易中，如果出口商把价格确定得过高或进口商把价格确定的得过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。当然还有其他方面的条款，交易双方都要在谈判前明确各自的底线。 2．2谈判阶段 恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中