第四章_消费者市场和购买行为技巧.ppt

（五）态度 指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向，既对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。 三种典型态度： 1、信任型 2、怀疑型 3、反对型 第三节 消费者购买决策过程 第三节 消费者购买决策过程 消费者的购买决策过程，是指消费者产生购买行为或购买活动的具体步骤。 认识需求 收集信息 选择评价 决定购买 购后感受 外部刺激 电视广告 杂志广告 广播 环境的刺激 内部刺激 饿 渴 一个人的 正常需求 确认需求 觉察到实际状况与理想状况的差异 步骤1. 确认需求 步骤2. 信息收集 家庭、朋友、邻居 购买影响大 广告、销售人员 受到信息多 商品说明书 大众媒介 消费者评价组织 接触商品 检验商品 使用商品 个人来源 商业来源 公共来源 经验来源 最多 第二多 （一）信息的充分性 人们往往对认识较深、较全面的事务具有肯定的倾向。 （二）外部环境 如公众传媒，他人态度。 步骤3.选择评价 （三）个人偏好 对产品属性的偏好，对商品品牌的偏好、选择评价的程序和方法等。 （四）不确定因素 步骤4. 购买决策 购买意向 购买最喜爱的品牌 购买决