营5销管理管制.docVIP

营销管理管制 一，营销渠道的开发 第一步：首先调研市场： 1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。 2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。 3，分析本产品的发展方向： （1）本产品是主题产品还是附属产品 （2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大） （3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体） 第二步：建立什么样的销售渠道： 渠道一,寻找代理商 调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，而且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一） 渠道二，合作品牌企业，借势上市 调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，而且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自己的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式） 渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道 电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。 渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商 即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，营销管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。 渠道五，建立直营销售网点（直营店） 在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。 渠道六，产品展销模式传播 通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。 市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。 二，营销管理的过程 第一步；分析市场的机会： 1，市场信息分析法：即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。 2，市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。 3，市场的细分法：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。 第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼） 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。 第三步：制定市场的营销策略 1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自己的产品有独特性。 2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。 3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 4，卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自己的发展。 5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。 6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。 7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。 8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。 三，营销渠道的巩固、完善、拓展及企业信用网【bgcheck.cn】的服务 1，客户服务的项目管理 （1） 各种销售渠道要有各销售人员独立配置 （2） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作 （3） 还要配置售后服务人员管理客户的服