美的整体厨房家装推广攻略描述.ppt

THANK YOU ! * * * * 结尾全部统一格式，不需要修改。 美的整体厨房家装推广攻略 培训 目 录 第一章、隐形渠道 第二章、隐形渠道的信息收集 第三章、隐形渠道（家装）市场开发 第四章、如何做好家装展会 一、什么是隐性渠道 1、定义： 隐性渠道一般指没有门市进行销售，而又影响甚至决定消费者购买，并从中抽取利润的渠道。 2、组成： 由许多的家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等组成。 二、隐性渠道的特点 1、人群分散，难以集中 2、没有固定的营业场所 3、难以采用经销模式进行管理 4、销售量不稳定 5、多以项目式出现 6、不喜欢暴露给最终顾客知道他与企业之间的关系 三、隐性渠道的激励 1、隐形渠道资源的建立是由经销商操作，还是由厂家操作 2、考虑用于激励的基金来源 厂家专门的立项费用； 更多是产品的销售利润。 3、帮助隐性渠道成为优秀的家居（整体厨房）设计专家 四、隐性渠道的意义 1、对买主的购买行为产生强 大影响力。他们在工程设计时 选择何种型号、何种产品、何 种品牌，极大程度上决定了购 买方的最终购买行为。 2、在建材领域，几乎60%以 上的产品都是通过隐形渠道而 销售出去的。 培训 目 录 第一章、隐形渠道 第二章、隐形渠道的信息收集 第三章、隐形渠道（家装）市场开发 第四章、如何做好家装展会 一、隐形渠道（家装）市场客户资料收集 1、隐形渠道目标客户档案管理 I、已有推荐客户数量(个) J、已订单数量(个) K、可能最新订单日期 L、是否谈过返点 M、对返点的反应及意见 N、以往合作厂商 O、返点如何 P、是否重点跟踪 A、公司 B、姓名 C、职业 D、电话号码 E、沟通次数 F、最近沟通时间 G、沟通后反馈结果 H、正在设计客户数量及楼盘位置 2、了解隐形渠道目标客户 A、家装行业人员都是比较趋利的（如设计师，承包商等） B、家装行业人员比较散漫 C、家装行业人员一般比较重视包装 D、家装行业人员没有时间概念，行踪不定 3、如何满足家装行业人员需求 A、利益拉动（纯商业利益满足对方） B、情感沟通（偶尔喝喝咖啡、吃吃饭、喝喝酒等等） C、活动沟通交流（设计大赛、协会活动等等） D、客户资源交流（客户资料信息交流） E、专业服务提供（提供设计所需要的最新设计信息等等） 4、联盟商信息交流与共享 优点： 缺点： A、利润比较低 B、客户要求与服务比较多 C、收款比较难，验收困难 A、准客户成交率高 B、客户集中，花费时间少 C、花费整体成本较低 D、业绩绩效高且快 二、家装客户心理分析 最好选择心理 最差淘汰心理 橱柜的品牌、品质、销售利润等因素，关键是利益的驱动与情感渗透。 卖哪种品牌成效高是家装客户首要考虑的因素。 培训 目 录 第一章、隐形渠道 第二章、隐形渠道的信息收集 第三章、隐形渠道（家装）市场开发 第四章、如何做好家装展会 一、家装客户拜访流程 要点 到达时 出发前 回公司 离开前 1、制定好拜访计划并认真执行； 2、每天保持饱满的精神状况； 3、客户关系的维系需要持之以恒的热诚。 要点 到达时 出发前 回公司 离开前 1、熟悉今天要拜访的门店名称及关键人物的称呼； 2、检查是否需要的东西已带齐：名片、彩页、客户咨询表、设计样板、赠品等等； 3、出门前确保自己仪容端正，展现美的人的最佳形象。 要点 到达时 出发前 回公司 离开前 1、得体地和关键人物打招呼:门店经理、预算或财务员、设计师或施工主管 2、给到客户的相关资料、样品、赠品要整齐、完整，如有残缺需更换； 3、查看海报粘贴、样品陈列是否完好。如有残损，应尽快撤换； 4、提供建议：针对客户公司（门店）情况给予建设性建议； 5、填写家装客户咨询表。 要点 到达时 出发前 回公司 离开前 1、记录下次拜访需携带的物品 2、告之下次拜访的时间 要点 到达时 出发前 回公司 离开前 1、汇总《家装客户咨询表》，归档整理； 2、辖区内超越岗位职责的事情，应及时反映给主管； 3、安排第二天拜访行程及需携带的物品。 6、导购流程观察 7、了解市场秩序 8、了解竞品信息 9、客户满意调查 二、家装终端公司（门店）拜访九步骤 1、拜访前的准备 2、到店问候 3、了解营业状况 4、销售建议 5、广宣品维护 培训 目 录 第一章、隐形渠道 第二章、隐形渠道的信息收集 第三章、隐形渠道（家装）市场开发 第四章、如何做好家装展会 一、家装公司展销会的选择 1、从样板间看家装公司 2、从装修报价看家装公司 3、从专业水平看家装公司 二、家装公司展销会的筹办 1、如何选择家装