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与天使投资人的“约会技术” 作者名片：蓝石天使投资基金创始合伙人。中澳财富投资董事副总裁，曾任清科集团(Zero2IPO)顾问部高级经理，成功操作了十多家企业的私募融资、并购及海外上市。西安交通大学工学学士，清华大学MBA。有创业项目请发其邮箱guishuguang@sina.cn。 天使投资人不会从天而降。大多数情况下，天使投资人事先已经认识你了，或者通过你们共同的朋友介绍给你了。他们要对你产生信心和信任。天使投资人喜欢成为导师的角色，他们通常也喜欢体验创业的生活。 天使投资人为什麼愿意与你打交道呢?因为他们既要通过你个人，还有你公司做的事情、卖的东西来了解你。如果他们并不认识你，他们就会私下向你周围的人打听你。他们会看到你开什麼车、去哪里休假。他们对你的印象，以及对你的商业经验和管理技能的印象，都是他们最终投资决策的重要构成。他们还会跟一些你们共同的朋友沟通，以便更深入认识你。与天使投资人的会面前要权衡三个因素 一旦你跟天使投资人的关系达到非常舒服和相互信任的程度，并且天使投资人愿意接受你的请求时，就是你找他要钱的正确时间。如果这位天使投资人是你的朋友或家人，你应该对他们的个人情况非常了解。比如，如果他们身上正发生着某些重大生活事件，比如搬家、结婚或即将有小孩出生，这可能就不是找他要钱的最好时机。如果天使投资人跟你很陌生，那你最好跟他取得联系，并且至少与他有过二三次的交流之后，再开口找他要钱。当然，如果你足够幸运，能有一个与投资人关系很密切的朋友给你做强力推荐就太好了，要是这个推荐人已经投资给你的公司就更好了，这样他就特别愿意帮助你安排跟新投资人的融资会谈。 关于公司的现金需求量，可通过一些网上的计算公司现金需求工具，以及过往参与创业公司的经验，算出大致需要多少资金。通常，要完成一轮融资至少需要几个月的时间，因此你需要对公司的现金流状况非常了解，并提前做好未来几个月的规划，公司什麼时候需要钱、需要多少钱。 最后，是融资需要的时间，创业者们预期找VC融资需要6～12个月的时间，而向亲戚、朋友和天使投资人融资，可能只需要短短的3个月，就能完成从5～6个天使投资人那里融到资。如果融资规模较大，天使投资人的数量很多，有可能会超过6个月的时间。 为什麼融资需要时间?因为你不仅仅只是给公司融资，你同时还要运营公司，而投资人也有其他的事情要做。安排会面、交流沟通、协调进度、起草文件，所有这些事情都需要时间。找VC融资时，你可以要求他们确定一个交易截止日期，因为VC投资人担心失去你这个项目。但是，给天使投资人设定交易的最后期限是非常困难的。 与天使投资人会面的两个目标 与天使投资人进行融资会面时，你有两个目标：第一，分享你的商业创意;第二，以口头或者书面的形式，达成一个不具约束力的投资协议。如果你在会面时不能达成投资协议，要在结束会议时确定下一步跟进的计划。 目标1：沟通你的商业创意。做股权融资时，你手上必须有一个系统完整的商业计划书，你需要回答与你的创意相关的某些重要问题，比如一个常见的问题是：“你什麼时候可以盈利?”这个问题的答案应该写在商业计划书的现金流预测部分。 一个精明的股权投资人几乎总是会要求看你的商业计划书的。我的建议是，除非他们提前要求你提供，否则在双方会面时不要带上一份完整的商业计划书。如果他们在会谈时要求看商业计划书，你可以给他们提供一个商业计划书的摘要，并答应随后会通过邮件提供完整的商业计划书。这样做有两个考虑：如果你手头拿着一份完整的商业计划书，你可能会陷入对其中细节内容的介绍之中。另外，这也是一个很好的融资策略，是一个在会面之后继续联系投资人很好的理由。 目标2：得到确定的答复。与天使投资人会面的目标应该是达成一项口头的投资协议。 对于大多数家人和朋友型的天使投资人来说，你们可以只需要一份不具约束力的协议，比如握手认可，也可以达成一份具有法律约束力的协议。但很少看到在同一次会议上就完成所有事情，所以不要指望一次会谈就能提出融资并拿到钱。会面的目的是与投资人达成一个有投资额区间的协议，比如“我可以投20万-50万”，如果你已经达到这一步，那你的形势就很好，剩下的事情是跟进协议的起草和往来。 对于非亲非故的天使投资人，尤其是那些很难搞定的投资人，会面的目的就是让他们签署一份投资意向书。尽管投资意向书也是非正式、不具约束力的文件，但这是一个让天使投资人同意投资的好方法。随后尽快用有法律约束力的股票购买协议跟进。投资意向书是一种工具，是投资人在对你的企业感觉最兴奋的时候，他给你的一份承诺。一份签署的投资意向书还可以帮助你推动投资人行动，因为他们知道你已经获得了资金承诺。 下面是“十个小故事大道理”不需要的朋友可以下载后编辑删除！！！谢谢！！！ 小故事1、《扁鹊的医术》 　　魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三