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房源开发的渠道与方法 【房原开发的主要渠道】 可分两大类：1、直接渠道 2、间接渠道 （1）直接渠道包括门店接待、上门服务。 （2）间接渠道包括媒体广告、网络信息、同行信息共享等。 【房源开发的一般方法】 1、直接接触 ①门店接待 ②上门拜访 ③小区活动 2、通讯询问 电话询问 3、广告推广 ①报纸广告 ②路牌广告 ③宣传单页 4、网上互动（现场互动） 5、寻找单位 ①开发商 ②大型企、事业单位 ③资产处理公司 ④银行 6、信息共享（公共性） 7、人际关系 ①熟人介绍 ②客户介绍 【房源开发的基本原则】 ①及时性 ②真实性 ③持续性 ④集中 ⑤主动性 ⑥可查性 ⑦有效性 【房源信息的更新】 1、周期性回访 2、回访信息的积累 3、房源信息的循环获取 ①朋友介绍（老乡、同学、同事、同行，朋友） ②电话拜访（陌生拜访、朋友拜访） ③媒介资源（网络、报纸） ④上门拜访（DM派发、小区活动） ⑤老客户开发 客户开发的渠道和方法 【客源的构成要素】 1、需求者 2、需求意向 3、需求能力 【客源的基本特征】 1、有效性 2、指向性 3、时效性 4、潜在性 【客源和房源的关系】 1、互为条件，互相依存 2、互为目标，相得益彰 【客户开发法的渠道】 门店接待 ②广告搜索 ③咨询电话 ④人际网络 ⑤聚集场所 ⑥互联网等 【客户开发的方法】 门店接待揽客法 2、网络获取法 3、熟识商圈寻找法 4、客户推荐法 5、聚集场所利用法 6、广告开拓法 7、信息采集法 8、委托助手法 9、其他方法等（陌拜法、上门） 【客户开发的策略】 了解客户 2、随时寻找客户的信息 3、致力于潜在客户变成现实客户 4、吸引最有价值客户直接回应 【经营良好的客户关系】 1、把客户的利益放在第一位 2、让客户对自己产生好感 3、培养终身客户 4、建立客户档案 5、了解客户的需求状况 6、给客户合理的分类 7、主动积极的跟进 房客源匹配与邀约 匹配 形式： 1、房配客 2、客配房 房配客（要求） 1、 熟记20套笋盘 详细了解笋盘具体信息（户型、楼层、通风采光、装修情况、付款方式等）、卖点（后作讲解）。 2、根据房源需求（业主需求）过滤客户，寻求相匹配客户。 3、找出类比房源，预约时间带看（约时间段）。 4、做好跟进维护，使其达到最优待成交状态。 5、大量预约 客配房（要求） 1、详细了解客户购买需求与购买力。（路段、房型、楼层、? ? 用途、付款方式等） 2、根据需求过滤笋盘，选出可比社区与房源约看。（档次、价格。高/中/低档、优/一般/差） 3、侧重笋盘卖点，尽量看房再谈价。 匹配的注意事项： 1、速度。租单要快，售单要稳。（稳不是慢） 2、精准。避免过多无效带看，提高效率。 3、具有可比性。档次价格要有落差，这样才会有选择性。 4、选择不宜过多。 5、需求记录（尤其“以盘试客”）。 6、主动引导需求。 7、二、三次匹配邀约。（一套房只能卖给一个人，一带看过的，争取再 次邀约看附近笋盘。）  8、跟进、紧跟业主、客户。 邀约 客户的一般抗拒点 （问题）： 价高、没时间、房子不好、等等看行情。 客户为什么要来看房？一定是房子有吸引他的地方！ 邀约技巧（解决抗拒点） 1、要有成交的状态，成交的情绪，第一时间告诉客户你带去的是好消息。 2、急客户所急，营造紧张气氛。（SP） 3、房子卖点。（路段优势、周边配套、社区软硬件、房子本身等） 4、价格便宜。（心理便宜，相对便宜。不宜过分纠缠价格，灵活转移至卖点） 5、看房不需要太长时间。（只需要十分钟） 6、看房时间点卡位（二选一法则） 7、感谢客户，为再次联系做铺垫。 考点： 1、房配客的要求 2、匹配的注意事项 3、如何解决客户的抗拒点（问题）？ * *