企业销售人员流失原因分析(论文).docVIP

高等教育自学考试 毕业设计（论文） 企业销售人员流失的原因分析 中 文 摘 要 销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者，他们通过自己的销售行为，把企业的生产与市场联系起来，并实现了企业产品和服务的价值，并为企业的再生产奠定了坚实的基础。因此，销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员，而对他们的管理，则是企业人力资源管理的重要内容之一。针对销售人员流失现象进行分析和研究，恰恰也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。由于本人来自于房地产企业，对销售人员的情况有比较深刻的了解，因此，我结合天津销售人员的现状和我工作的实际，选择了这个题目作为我毕业论文研究的题目，以期对销售人员作进一步的认识，从中发现一些规律性，从而做好对销售人员的人力资源管理。 目 录 一、什么是销售人员……………………………………………1 （一）销售人员的概念…………………………………………1 （二）销售人员在企业人力资源管理中的地位和作用………2 （三）销售人员的心理特征及行为模式………………………4 二、销售人员流失的社会原因…………………………………6 （一）社会为销售人员提供了广阔的创业空间………………6 （二）企业间的竞争以挖走别人的销售精英为荣……………7 （三）全社会缺乏一个对销售人员的评价与约束机制………10 三、企业人力资源管理存在的原因……………………………10 （一） 企业管理混乱，一盘散沙，只围绕利润转……………10 （二）制度的不合理，奖惩不分明，销售人员因不满公司激励制度而离去………………………………………………………12 （三）决策者不遵守诺言，不讲信用，导致销售人员流失现象越来越多…………………………………………………………13 （四）销售人员之间不能相互支援，孤军奋战，导致销售人员出走………………………………………………………………14 （五）企业不能很好处理销售人员与客户关系 ………………16 （六）任务量制订的不合理……………………………………18 （七）企业不能为销售人员解决后顾之忧……………………19 （八）企业缺乏亲和力和凝聚力………………………………20 （九）企业领导与销售人员不和………………………………21 四、销售人员流失的自身原因…………………………………22 （一）以销售工作为跳板，一有机会便辞职…………………22 （二）不适应公司的企业文化，不认同公司的价值观………23 （三）转到更具有发展潜力的行业去做销售…………………25 （四）去北京发展………………………………………………26 （五）讨厌那种靠不正当关系、商业贿赂来销售产品………27 （六）重新进行职业设计和职业定位…………………………29 （七）心理承受能力差…………………………………………30 （八）心态飘浮，不能持之以恒………………………………31 五、销售人员流失的防范………………………………………32 （一） 整合企业理念系统，培育员工对企业的认同…………32 （二）制定职业生涯规划………………………………………33 （三）建立有竞争力的薪酬体系和分配制度…………………34 （四）加强销售人员人力资源的开发与培训…………………35 （五）做好预防销售人员流失的相关工作……………………36 参 考 文 献 1 郑晓明著,现代企业人力资源管理导轮,机械工业出版社,2002年版. 2 张一驰, 人力资源管理教程, 北京大学出版社.2004年版 3 黄宗成, 人事科学, 北京科学技术文献出版社,1994年版. 4 李业昆,企业人力资源状态评价方法,中国人力资源开发,2004年版