二字手房节取谈判方案.docVIP

二手房交易谈判方案 卖方王先生夫妇现有一套位于四环路的三室一厅的二手房需要出售，106.00平方，单价5680元，现出售价为60万元，价格可面议，该房是2004年入住的。 买方是一对新婚的李先生夫妇，现需要购买一套二手房，理想价位不得高于60万元。现双方为达成意见一致进行谈判。 房屋相关简介 本房屋位于涪陵四环路化工小区三楼，无电梯，三室一厅，106平方米，单价5680元，现总价60万元，价格可面议．附带三个阳台、家具及家电。 房屋通水、电、天然气、互联网、电视?，现有设备天然气灶、床、沙发、电视、冰箱、洗衣机、空调、热水器?、卫生间、阳台。小区绿化好，花园面积大，安静，安全。此房为出让地，全产权。小区停车位足够多，物管低,28元/月,不再交任何费.用该房光线极好。 该房后临太极集团南湖，每天可以去那里散散步，锻炼身体。交通方便，出门6路直达南门山，20路到长江大桥，27路到滨江路，走5分钟可乘坐25路到火车站，楼下有小超市，小菜市场，可满足平时生活所需。前行5分钟就到龙湾好吃一条街。就算步行至新世纪也仅15-20分钟。小孩小学就读实验小学，初中14中。如果上实验中学，步行10分钟即可到达。该房是2004年入住的。 一、谈判主题 就二手房买卖问题进行谈判，维护双方之间的利益。 二、谈判地点 XXXXX学院 三、谈判时间 2010年12月30日星期四 四、谈判团队人员组成 （1）买方： 主谈：XX为我谈判小组总代表，为主谈判 副主谈：XX为主谈判提供建议．或见机而谈 秘书：XX负责谈判记录 顾问：XX负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款 （2）卖方： 主谈：XX为我谈判小组总代表，为主谈判 副主谈：XX为主谈判提供建议．或见机而谈 顾问：XX负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款 二手房中介人：XX代表我方进行房屋交易介绍的中介人，负责初步房屋的解说介绍及双方联系。 五、谈判目标 买方谈判目标： 1、房屋价格的合理性，能够谈判到比预期的60万元房价更低的价格。 2、房屋是否与屋主叙述相符，交通。环境等是否有缺陷。 3、房屋的交付时间，不希望存在房屋交付时间拖延。 卖方谈判目标： 1、房屋价格的合理性，能够谈判到比预期目标更多的价格。 2、对方是否能按时付清房款。 3、战略目标是不给对方犹豫时间，谈判时要让对方尽快确认并签合同，从而促使交易达成。 4、卖方初始报价为60万元。 5、优惠待遇：附送阳台，家具及家电 六、程序及基本策略 开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调气气氛，强硬的指出对方的劣势所在，以制造心理上的优势，使我方处于主动地位 中期阶段： 红脸白脸策略：由两名谈判人员中的一位充当红脸，一位充当白脸辅助协 议达成 层层推进，步步为营的策略：有技巧的提出我方的预期利益，先易后难，步步为营的争取利益 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码 突出优势：以资料做支撑、以理服人，强调对方与我方合作成功能够给对方带来的利益 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局所产生的原因，再可运用所把握的对付方式，解除僵局 休局阶段： 如有必要，根据情况对先前方案进行调整 最后谈判阶段： 把握底线;适时运用折中调和法，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后报价 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 七、谈判僵局处理 在谈判时有时会出现一定的僵局，这些僵局可能会让谈判成为死局，也可能成为制胜的奇方。许多谈判之所以陷入僵局,从谈判的实践,多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇舌剑、互不相让的局面。、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。适当让步,以柔克刚坚持原则,以硬碰硬。 对于情绪性僵局,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。 一是暂时休会,静候反思二是审时度势,及时换人。对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。一是诚恳对待,耐心说服二是反复斟酌,存异求同三是沉着应战,后