商务谈判准备阶段1-6.ppt

商务谈判的准备 第一节 收集各类信息 第二节 组织和安排谈判人员 第三节 谈判地点和环境的选择 第四节 谈判目标和议题确定 第五节 谈判战略的选择 第六节 谈判计划书的拟定 第一节 收集各类信息 收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划 商务谈判信息的作用 收集的内容 收集的方法 商务谈判信息的作用 有助于制定谈判战略 有助于加强谈判沟通 有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。 收集的内容 收集政策导向 国家、地方的各种政策、法律、法规。 与谈判标的有关的情报 商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息 对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况 对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等。 与谈判对手有关的情报 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格 对方的对象转换点 对方人员组成情况：职位高低、性别差异 对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历 对方人员的权限和策略 对方对谈判的重视程度 商务谈判信息收集的途径 要善于从对方的雇员中收集信息 要善于从对方的伙伴中获取信息 网络 要善于从文献资料中获取信息 直接观察或试探性地刺激对手 第二节 组织和安排谈判人员 谈判人员的选用 谈判队伍的规模和层次结构 谈判人员的素质要求 谈判人员的角色分配与排练 在配合中一起工作 谈判人员的选用 谈判人员入选具备的条件 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。 具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。 具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。 愿去各地出差。 不宜选用的人 遇事相要挟的人； 缺乏集体精神和易于变节的人； 强烈希望被人喜欢、好表现的人； 好战、太喜欢争论的人 谈判队伍的规模和层次结构 根据谈判的性质和对象确定班子规模。 人数3－8人为宜，一般不超过10人。 确定谈判人员的层次结构。 第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责 人），一般情况下1人，最多2人 第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。 第三层次：翻译、速记员和打字员 规定谈判纪律，明确分工和权责 应赋予主谈人必要的权力与资格 谈判人员的素质要求 谈判小组领导人素质： 必须有才能； 工作方式与本企业一致； 知识全面，并具有领导、协调功能。 一般谈判人员素质要求： 思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。 谈判人员的角色分配与排练 第三节 谈判地点和环境的选择 确定谈判地点 谈判地点的类型 谈判地点的选择 谈判环境布置 谈判座次位序 确定谈判地点 选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。 是否需要音像设备或活动挂图？ 是否需要租用这些设备？ 从哪儿租借？ 设施预定租用多长时间？ 如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？ 选择尽可能满足你的要求的会谈地点。 谈判地点的类型 谈判地点的选择 谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此： 尽可能争取在自己选择的地点内谈判 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平 把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择。 谈判环境 谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件： 适宜的灯光、温度、通风、隔音条件； 起码的装饰、摆设、座位； 使谈判者有良好的视觉效果； 保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便； 周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅； 必备的待客饮料、点心、水果 电脑、摄像设备等。 谈判座次位序 谈判场所内整体布置安排： 场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。 谈判双方的座次位置安排： 应充分体现主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝