第5章商务谈判过程.ppt

第五章 商务谈判过程 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生了解谈判气氛的类型和特点，掌握谈判开始阶段的原则、策略，掌握价格关系和报价、磋商的基本原则，成交阶段的一些关键问题，同时帮助学生建立起谈判过程和不同阶段思想，要求对谈判过程有一个完整性了解。 【引导案例】 2008年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 (资料来源：白远. 国际商务谈判——案例分析与实践. 北京：中国人民大学出版社，2008) * 第一节 开 局 阶 段 一、开局的基本任务 (一)谈判通则的协商 (二)营造适宜的谈判气氛 (三)开场陈述 * 二、开局气氛的营造 谈判气氛的营造应该服务于谈判的方针和策略，服务于谈判各阶段的任务，应该有利于谈判目标的实现。一些西方谈判专家把谈判气氛分为四种类型。 (1) 洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。 (2) 会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久。谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。 (3) 谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。 (4) 洽谈气氛平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从。会谈有秩序、有效率。 * 二、开局气氛的营造 商务谈判一般都是互惠式谈判，追求的是互利互惠的最佳结果，所以，大多选择谈判之初营造一种和谐、融洽、合作的谈判气氛。如果商务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，根据开局阶段的性质、地位，根据进一步磋商的需要，开局气氛应该有以下几个特点。 1) 礼貌、尊重的气氛 2) 自然、轻松的气氛 3) 友好、合作的气氛 4) 积极进取的气氛 * 三、开局行为的禁忌 (一)不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈 (二)个人形象差 第一，神态：紧张、优柔寡断、疲惫不堪。 第二，装束：不清洁、搭配失调，不整齐。 第三，握手：伸手犹豫，无力、多汗、冰凉。 第四，目光：躲闪、游移、猜疑。 第五，身有异味。 (三)对双方的权力分配处置失当 (四)开局陈述失当 (五)报价过低或者过高 * 第二节 磋 商 阶 段 一、确定报价标准 (一)影响价格的因素 1) 市场行情 2) 谈判者的需求情况 3) 交货期的要求 4) 产品的技术含量和复杂程度 5) 货物的新旧程度 6) 附带条件和服务 7) 产品和企业的声誉 8) 交易量的大小 9) 销售时机 10) 支付方式 * 一、确定报价标准 (二)报价的原则 1. 开盘价必须是最高价 2. 开盘价必须合情合理 3. 报价应该果断、明确、清楚 4. 不对报价做主动地解释和说明 * 二、选择报价时机 (一)先报价 1. 先报价的好处 2. 先报价的不利之处 (二)选择先后报价的条件 (1) 一般来说，如果预期谈判的较量过程非常激烈，各不相让，就应该首先报价。 (2) 如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。 (3) 如果双方谈判人员都拥有丰富的谈判经验，那么彼此驾驭谈判活动的机会是较为均等的，谁先报价一般都无碍大局。 (4) 一般的商业习惯是发起谈判的一方通常应先行报价。 (5) 谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，彼此比较信任，合作气氛较浓，而且双方合作得不错，那么，谁先报价就无所谓了。 * 三、磋商交易阶段 (一)磋商准则 1) 把握气氛的准则 2) 次序逻辑的准则 3) 掌握节奏的准则 4) 沟通说服的准则 * 三、磋商交易阶段 (二)磋商过程中的注意事项 1. 注意调动对方合作的态度与行为 2. 探测对方的需求 1) 通过提问了解对方的要求 2) 通过聆听了解对方的要求 3) 通过对方的举止了解其要求 3. 提出自己的要求 1) 提出要求 2) 提出极端的要求 4. 满足需求 1) 满足对方的安全需求 2) 满足对方的经济利益需求 3) 满足对方的归属需求 4) 满足对方获得尊重的需求 * 三、磋商交易阶段 (三)谈判中的让步 1. 让步因素的选择 1) 时间的选择 2) 好处的选择 3) 人的选择 4) 成本的选择 2.