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农产品销售特效三招 第一招：体验产品品质。高端农产品不仅要有高品质，还要取得消费者的信任，这是高端农产品企业做大做强的必由之路。“眼见为实，耳听为证，口吃为准”，强有力的体验营销策略成为打动高端消费者的杀手锏。 感性认知秒杀消费者。 一般而言，消费者很难有专业的知识去判断农产品的品质好坏，这时候就需要企业通过外观的一些因素引导他们做出初步的判断。外观因素主要有形状、大小、颜色、气味、新鲜度、水分和成熟度等方面。 那么如何从农产品外观引导消费者呢，企业可以从两个方面着手： （1）特色品种的农产品彰显高品质。在商超中，我们可以看见精心培育的特种蔬菜，例如，七色彩椒、栗子味的南瓜等，消费者单从品种上就知道是高品质的农产品。 （2）农产品的分级管理也可以从外观上体现高品质。例如，山东的一家农产品公司将一根芹菜分4个等级，最外面一层不经过任何包装，每斤只卖3元，最贵的中间芹菜芽精包装，每斤90元。 好东西还得好包装，特别是对那些没有显著外观特征的农产品，更需要通过包装体现其高价值。例如，大米是一个从外观很难差异化的农产品，台湾好米却用包装玩出了高价值。“山水馨意”系列、“鲜活米礼盒系列”和“台湾好米婚庆系列”等，精美的包装外化并体现了大米的高品质。 要获得高端消费者的认可，并让其持续购买，还必须从口感方面体现农产品的高品质。例如，美国“华盛顿”牌苹果的果农通过设计近200份食谱，将苹果的吃法延伸到休闲小吃、早餐西点、曲奇饼、甜点、主菜、低脂、色拉和汤、开胃小菜及调味酱料九大类别，这不仅丰富了苹果的口感，而且大大扩充了苹果的食用领域。 农产品，特别是生鲜农产品，最重要的品质之一就是要新鲜，而在超市购买的本地蔬菜至少是采摘1~2天以后的，外地蔬菜的时间可能就更久。现在在北上广以及沿海城市流行的田间到餐桌的蔬菜直销模式，从采摘到餐桌最快6个小时，这种模式极大地满足了消费者对农产品新鲜的需求。 理性认知更具说服力。 量化对比可以让高端农产品的品质更加凸显。量化对比的方式既可以和同类产品对比，如产地的日照、湿度和土壤等方面的量化标准，也可以和不同类产品对比，如每100克金牙米的营养成分具体为多少，相当于一根小香蕉所含量的多少。通过量化的指标对比，凸显产品的高品质，这样很容易被消费者接受。 “橘生淮南方为橘，淮北为枳。”产地决定品质，原产地能够强化产品的“土”气。同时，农产品的消费心理是“越土气越好”，所以强调产品的原产地和优势产地，能提升消费者对农产品的认可度。例如新疆伊宁，号称塞外江南，更被誉为“苹果之乡”，新疆新纪元农牧业发展有限责任公司就利用这种产地优势，在东南沿海市场通过着重强化苹果的原产地概念，大大提升了苹果的附加值。 农产品的可追溯性可以给消费者提供透明的产品信息，提高消费者对农产品的信任。消费者可以根据产品信息做出选择，从而使农产品得到消费者的认可。以北大荒稻米质量追溯流程为例，北大荒米业集团有限公司自建可追溯产品质量的米店，米店内的信息系统包含从种植、加工、运输到销售全过程的所有信息，消费者通过系统都可以查询，这为消费者识别真假、放心购买提供了一个可靠的手段。 第二招：体验价格。高端农产品的价格动辄就是一般农产品的5~8倍，高价极大地阻碍了消费者的尝试购买，而价格体验能够降低消费者尝试购买的风险，主要分为两种形式： （1）先免费食用，食用满意后付费购买。 南京益洪生态养殖有限公司在居民小区修建蛋箱，公司不但保证鸡蛋新鲜，而且是先吃蛋后付钱模式，迎合了消费者的心理，把散养的柴鸡蛋送进了南京的10多万户人家。 （2）降价销售，降低消费者尝试的风险。 青岛一家繁育基地采用会员制，消费满600元可以办会员卡，消费者凭卡可享受75折优惠，原来40元一斤的猪肉，会员只需30元，公司不但拥有了一批稳定的客户，而且也扩大了消费群体。 第三招：文化美誉提高附加值。农产品的命名能够提升其附加值。给农产品取一个吉祥的名字，无疑会满足消费者的情感需求，增加农产品的情感附加值。大连凯洋食品有限公司用十只不同种类的蟹，组成“十分感‘蟹’”礼盒，用意十分巧妙。 品牌体验也能够提升农产品的美誉度。农产品品牌有五种具体的方式： （1）产品品牌，如“小汤山”牌蔬菜。 （2）企业品牌，如“北大荒”。 （3）渠道品牌，如“沱沱工社”、美国的“whole food”有机商品超市。 （4）产地品牌，如“胶州大白菜”、“平谷大桃”。 （5）国家品牌，如新西兰“奇异果”、巴西“大豆”。 农产品品牌让消费者产生消费联想，节约信息搜集成本，从而提升了农产品的附加值。 另外，农产品有着几千年传承的历史，蕴含着丰富的文化，让消费者参与文化体验能够领悟其中的文化内涵。农产品文化体验包括地域文化、历史文化、饮食文化和产品文化四种类型。 例如，西藏天麦力健康品有限公司以青稞为载体，把青稞文