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分析装修用户行为及成功案例 通过缜密的消费行为数据调查和分析，商家可以准确了解并预测消费者需求。以准确了解并预测消费者需求。 下面就为大家展示一个以宜家为例的成功案例： 宜家(IKEA)俱乐部的会员申请表格上，有一条重要项目——你准备何时开始装修？选项是：正在装修，一个月内，三个月内，六个月内和没有计划。如果没有勾选，在领取会员卡时可能还会被“宜家俱乐部”的工作人员追问一遍。　ACXIOM公司是总部位于美国阿肯萨斯州的数据管理公司，他们为宜家中国市场提供客户关系数据整理和分析。该公司发现，正在装修的中国消费者，有部分会在当天就形成购买；但大量的购买将会出现在1个月之内，3个月之内的购买量也很强劲；但6个月以后，就会趋于平稳。　数据分析的结果提示宜家，与正在装修的会员消费者之间的沟通，要更多的集中在一个月内。事实上，任何有装修计划的新会员，都会很快收到宜家寄出的一整套家装资料，从视听组合到储物一应俱全，当然少不了宜家圣经般的产品目录。宜家会跟踪这些新会员的信息，看看他们是否再次来到门店或者实现购买——吸引这些新会员的未来计划还包括，向他们的会员卡中注入“电子优惠券”，以促进购买。　对宜家这样的家居零售商来说，消费者生活中的几个重要节点，比如结婚、生孩子和装修，正是有可能形成大额购买的最佳时机，其中尤以家庭装修与宜家的关联度最高。不过，基于消费者个人隐私的缘故，数据分析只能专注于研究消费者在宜家自己门店的行为，因此难以形成足够的数据以做出准确判断，消费者是否正在经历那些重大时刻。　好消息是，货比三家正是中国消费者的习惯——在做出消费决定之前，他们几乎要跑遍所有的建材家具家居市场，一般都不会落下宜家。所以，最好的解决办法显然是，让消费者自己告诉宜家。而宜家则希望通过会员计划，抓住这些新顾客。　这只是宜家培养一个忠诚顾客的开端。大量的工作还在后面——零售商宜家对会员的消费行为得分析越来越细微，就能够越来越准确的把握消费者的心理，让数据分析实现一个有经验的销售人员的思维，来准确了解并预测会员消费者的需求。　这就有点像很多年以前，家门口那个杂货店的老板永远记得住每一个顾客的名字和喜好。宜家也有类似的故事，一个叫罗杰· 彭吉诺的家伙在宜家亚特兰大店享有特权，他只要一走进门店，导购人员就会立刻认出他并向他介绍各种新上架的商品。罗杰让宜家人记住他的脸，靠的是他在该店开张前在门口支着帐篷苦守7日，最终获得了宜家承诺的4000美元礼券。　这只是特例。宜家的门店导购不可能记住每一个消费者，更何况在中国市场只有区区7家门店(好消息是，第八家开业在即)，而注册的会员数量已经达到350万，占宜家全球会员数量的1/6。在门店留心观察消费者一言一行几乎是不可能的，现在，对消费行为的分析也许能帮助宜家增强洞察消费者的能力。　那么，“Data is the key”，宜家俱乐部中国区经理曾岚强调说。“企业发卡的目的就是搞清楚，谁买了什么东西，这样就可以通过这些数据去了解消费者”，ACXIOM亚洲CRM业务总监陈晓平说，“但企业需要给消费者一个理由，为什么消费者应该将你的卡放进他(她)的钱包”。　这听起来像是一个蛋生鸡鸡生蛋的循环过程。企业需要通过会员卡来了解消费者的消费习惯和需求，反过来还要为其提供足够的诱惑力，以保证消费者在每次实现购买时都“刷会员卡”，而这种诱惑，很大程度上产生于对消费行为细致分析后的反馈。　宜家想了很多办法来解决这个会员卡使用频率的问题。有很多是单纯为收集消费行为数据而设立的，比如一些折扣只有会员享有；会员的退换货时间延长到180天等等。　即便如此，“一定要刷卡”始终挂在曾岚嘴边。它揭示出会员消费行为的数据，对宜家而言最核心的意义所在。2006年起，宜家在全球市场上推广“宜家俱乐部”的客户忠诚计划，尽管将大量数据分析业务外包，但宜家选择自己研发消费者行为分析模型，对宜家会员消费者进行细分，核心坐标之一是会员的来店频率而不是花钱多少。　显然，频繁来店并且购买量大的会员会深受重视，但来的次数是一个比花了多少钱更重要的指标，对这些数据的分析，将决定宜家是否将会员划归类入“Loving IKEA”或者“IKEA Good Friend”这样的宜家核心消费群，和他们保持更为紧密的沟通，对这些消费者的消费行为数据进行分析，了解满足甚至预测他们的需求。　这体现出宜家在核心消费群体选择上的价值观。宜家着眼于与核心消费者建立长期联系，让他们在任何需要的时候都能想起宜家，而不仅以当前消费数额来决定是否投资于这个顾客。而在消费行为分析领域，对产品购买者的类型和购买习惯的分析，可能意味着几百个参数变量和上千亿种可能，越多的个人购买信息，越细微的分析，将越有可能提升对购买行为预测的比例。　事实上，宜家的选择迎合了潮流，越来越多的企业在选择核心消费者的时候，不再把钱看