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杰出销售经理实战手册之十三 销售经理如何写好营销 每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会； 方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容： 一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析 三、营销战略规划：市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计. 五、促销思路概要及促销与推广细案：上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。 六、指标分解： 1、业务人员分解 2、经销商分解 3、区域指标分解 4、月度分解 5、品项分解 6、渠道分解 7、销售量完成可行性分析 七、组织架构与人员编制、包括薪酬体系与考核原则 八、费用预算（细分各项，是方案的核心） 九、工作计划与执行排期 十、日常管理工具如报表等、日常管理办法 十一、需要公司的解决的问题与支持（或实现目标的支撑条件） 十二、效益与风险预期分析。（如新开发市场还要有招商计划） 下面是我们以某乳业分公司经理TJ市场的市场营销方案，供营销人参阅。 TJ市场营销方案及上市计划 目 录 第一部分、TJ市场分析 1、特征分析 2、渠道状态分析 3、TJ市场竞品各环节价格体系等毛利率分析 4、TJ市场各竞争品牌宣传方式 5、TJ市场汇总分析 第二部分、TJ市场整体运营计划 1、运作模式 2、运作思想 3、核心工作 第三部分、销售指标分解 1、全年销售任务量月度分解 2、商超月度任务量分解 3、流通任务量月度分解 4、完成目标所需要流通开发的目标A、B、C类店数量 第四部分、实操方案 1、产品占比及定位 2、价格表 3、渠道规划 4、促销 第五部分、组织机构及人员编制 1、组织架构图 2、业务人员定编定岗 3、科室人员定编定岗 4、营销系统薪酬体系 5、营销系统人员奖金表 第六部分、营销费用预算 1、固定投资 2、固定费用 3、变动费用 4、费用预算明系 第七部分、工作排期计划 1、内部体系完善 2、上市工作准备 3、上市策划执行 第八部分、实现目标的八大优势 第九部分、实现目标的支撑条件 第十部分、效益 第十一部分、风险 第十二部分、业务系统管理 第十三部分、日常运营流程 第十四部分、招商手册 * 二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 四、营销战术规划：产品策略、产品定位与细分；价格策略；渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。 *