2014销售团队的管理与商务沟通谈判.docVIP

销售经理的天职 完成及超额完成区域经营指标 在所辖区域内最大限度地持续不断地增长销售 实现公司产品在最终用户心目中的定位 企业 的另类解释 销售经理的位置 销售经理的角色 领导与管理的基本概念 领导 是试着影响他人的一种行为 领导者 是由一个人在其组织中的贡献而不是他的职位来定义的 领导力 对组织中各级的影响力指的是对他人或团队的行为进行影响的一种行为这种行为包括各个方面的影响对上对下或平级 领导风格 领导行为的模式指的是在他人眼中领导者行为方式的格调语言和行为是由下属所感知的 管理 指的是通过和他人一起工作以完成组织目标的过程 讨论作为一个经理人都有哪些品质 １我的体力有很大的极限吗２如果没有问题发生我是否出去发现问题３问题发生时我是否碰巧在场４我是否乐意与人竞争５我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗６我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗７当我采取一项决定时能预料到所有的后果吗８人们相信我会实践诺言吗９我对利他主义者怀疑吗１０我能与人有默契吗１１一件90由我安排的事而让别人去居功我能　　　由此得到满足吗１２我能听人说话吗１３我不生气时会发脾气吗我生气时能不发脾气吗１４我能忍受批评吗１５我懂得分派工作与推卸责任的区别吗 企业文化 --企业的灵魂企业的软指令 一个富于创造的企业必定有它的理想正是这个理想向未来显示出这个企业在于社会的意义团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义正是从这里人们感受到生活的意义 日本 土光敏夫 什么是企业文化什么是价值观 一群人如果具有共同的理想 共同的未来 共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则指导思想与方法 那么所有这些共同点加起来就是文化 文化的核心就是价值观 价值观是人们对事物的重要性的主观判断是人的行为的基本驱动力是获得知识掌握技能形成态度和倾向进而形成世界观的基础 什么是团队 团队是一群有着共同使命的为了达到共同的目标而在一起合作的人 请分析 舰队 登山队 球队 F4 建立优秀的销售团队的方法 0找到合适的成员 1设立共同的目标或远景 2相互信任 3充分沟通 4提倡合作的意识和文化 5团队学习和共享 6制订共进共退的计划 7跟进和监控 8激励 建立优秀的销售团队的方法 0找到合适的成员 Leader应该清楚地知道需要什么样的成员因事设人而不是因人设事 对于每个成员的职位应该让双方都清楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力 严把招聘关不要过多地看阅历和经验而是看态度和潜力 记住能力是可以培养的但价值观态度是很难改变的 建立优秀的销售团队的方法 1设立共同的目标或远景 让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么并理解为什么 让团队的成员参与制订目标的过程 让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法 建立优秀的销售团队的方法 2相互信任 了解并尊重每一个成员 疑人不用用人不疑 授以权责让成员感觉到被赋予重任的信任感 建立优秀的销售团队的方法 3充分沟通 采用正确的沟通途径好的向下沟通坏的向上沟通 有明确的沟通目标且不要忘了 重视每一个细节 抛却成见 设身处地针对不同对象 对事不对人只谈行为不谈个性 充分理解所沟通的内容 建立优秀的销售团队的方法 4提倡合作的意识和文化 共同研究和分析问题 会诊 手把手传帮带 团队合作的六大要素 核心领导 共同目标 周密计划 分工合作 有效沟通 过程控制 建立优秀销售团队的方法 5团队学习和共享 建立学习型组织的氛围 灵活运用1对多1对1多对1的方式进行实战＋理论的培训和教练 充分共享先进经验和失败教训往往失败的教训最能给人以启迪 在学习和成长中团队成员提高了发现机会解决问题的方法经验和技巧 建立优秀销售团队的方法 6制订共进共退的计划 缜密的计划是大家执行成功的保证凡事预则立计划外的事情永远都会发生关键是如何适时时地修订计划 让团队成员参与到制订计划的过程中 计划的细度 营销代表日 城市经理周 区域经理月 计划制订后一定要紧密跟进 并及时总结 建立优秀销售团队的方法 7跟进和监控 及时跟进各项工作的完成情况形成紧迫感和重要性 严格督促计划报表表格的按时完成 在资源的使用上要了解真实情况把控上要严格培养成员珍惜资源的经济意识同时避免年轻人经不住诱惑 严格考核 建立优秀的销售团队的方法 8激励 正激励 负激励 正面典型 负面典型 从沟通到谈判 零售业务谈判的前提 前提一 双方仍然有合作意愿 前提二 已经提出了交易条件 前提三 在现有条件下无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 日常交