第一次演讲的经历..docVIP

人生的第一次演讲 自我销售：如直销（2001年我国加入WTO 后，就直销立法成为我国须遵循的入世承诺之一， 目前《外商投资企业从事直销业务规定》正在进行立法调研。该法的制定将使直销在中国被重新合法化。）、邮购、销售、电话销售、电视销售等。当今许多化妆品厂商都采用直销的方式来进行销售，其中不乏一些知名品牌，例如：雅芳、……，这种销售的关键是调动推销人员的积极性，一般根据销售收入高低得到相应报酬；定期组织推销竞赛，成绩优异者可以得到各种奖励。在营销策略方面，常常采用让利、打折扣、赠送礼品等方式吸引顾客。 网络营销：目前化妆品公司已开始起用网络营销。化妆品企业网络营销工程内容，目前包括培训工程和服务工程两部分。前者是通过对企业进行简单实用的网上化妆品营销知识的普及和操作技能的培训，提高企业对网络应用的认识和技巧； 后者是组织化妆品网络服务商平台服务商， 为企业提供上网发布信息和商机搜索、网上客户需求管理与分析等一系列的化妆品技术和咨询服务。 ⒈ 佳兰公司经营理念：店铺式直销的核心竞争力。 ⒉ 渠道：双渠道整合的魅力。 ① 传统模式： ② 店铺模式： 销售技术： 灌输理念：营销的发展归结为五个阶段----生产观念，产品观念，推销观念，营销观念，社会关系营销观念。 ⒈ 前期： 自然市场（即缘故市场）： 市场的开拓。 陌生市场： 现有客户： 陌生市场：这是推销学的基础技能。隶属于接近客户的内容。 1 拜访前的准备 在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼。如果对方事先和你通过电话联系了好多次，那么见面自然就会无形的拉近距离。因为在拜访之前还有一个是客户的搜集阶段，那个阶段有一项是搜集有效客户的联系方式。这里不讨论。如果有第三方介绍那就更好，这属于公关接近，效果更佳。 对于对方做详细了解，对方的脾气、秉性、学历、习惯、爱好、甚至家庭…… 做见面构想，在没有正式见面之前要模拟见面后的一系列情况。做到有备而来。 明确目的，你在摆放之前一定要明确此去的目的，就单纯拜访而言也是有目的的。不要去的没有目的。实在没有确切目的，那你就像此去能给你带来什么。 心情、着装一定要好。暂时先把内心其他事情放一放。 2准备以后就可以正式约见对方了电话约见：通过电话与对方约见。电话中不要多说，简要说明此番拜访的目的。希望对方予以同意，并表示感谢。电话中要以帮助对方解决问题为主。说话要客气不要表现出带有强烈的目的性。说明约见的时间地点，让对方也有所准备。 信件及电子邮件。我个人看信件比电子邮件更有效，信件要用自己亲自动手写，不可打印现成的约见信。再通过和电话的配合达到目的。 如果前期确实没有对方联系方式，那也只好登门造访了。这也是最不理想的约见方式。 3拜访 做好以上工作便可亲自上门。和对方接触的时候对方必然会有所防备。这是心理上的必然性。要想顺利达到接近的目的，必须要降低对方的紧张情绪。如果没有经验往往是拜访陷入僵局，或者冷场。 还好前期不是让你对对方做调查了吗。通过对对方的简单了解我们可以对症下药。起码哪些话题，哪些话不能说不能谈你应该知道了。开始可以寒暄一下。然后通过侧话题切入主话题，再通过话题切入主题。 建立主题 主题可以是任何事物。只要是对方不忌讳的（对于前期的了解）都可以。如果对方家庭有问题，那你就不要谈家庭的。如果对方学历很高，你可以把自己水平也放高一点，多用专业术语。如果对方学历不高或者是乡下土老冒出身，那你也应该多用白话甚至地方话。如果对方婚姻有问题，那你自然不能说恋爱感情的。但有时候忌讳也可以成为主题，并且起到意想不到的效果。关键如果是第一次拜访就切入禁忌话题很有可能失败。 一般高手会在短短几句对话就摸清对方的底细。从而很轻松的切入主题。 在拜访的过程中你要先把自己的戒备心放下，你的目的是让对方消除紧张情绪，如果你都紧张，那他能不紧张吗？ 建议你在拜访之前能够和老手们去，或者他们有拜访的时候和他们去学习。这个东西可不是简单理论知识，必须通过大量拜访才能总结出自己的经验。一个成功的销售人员至少要达到千次以上的拜访记录。 拜访可以发现对方的真是需求和内心所想，知道这些可以进行下一步的洽谈。有的时候拜访要进行多次。 陌生拜访人的几个小技巧有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。 ??? 陌生拜访对于许多做销售的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源