谈判技巧投影2.pptVIP

相约谈判桌双赢谈判策略与技巧 相约谈判桌双赢谈判技巧 认识谈判 谈判概述 谈判原则与策略 谈判要素 谈判准备与应付 谈判循环与锦囊妙计 开场白 认识谈判 本单元的重点是 你的一天：整个世界就是一张谈判桌 识别谈判陷阱 谈判综合症分析 治疗谈判综合症的通用处方 成为一流谈判专家的条件 谈判综合症：我经常…… 治疗谈判综合症的通用处方 成为一流的谈判专家 提问的方式与流程 情境性问题 定义：找出顾客经营现状的事实 例子：在这个销售点你雇佣了多少员工 你可以告诉我系统是如何运作的 效果：SPIN模式中最薄弱的问题。对成功的目标造成反效果；通常人们会问这样的问题 建议：事前用心准备，以减少一些不必要的情境性问题 探究性问题 定义：针对顾客目前面临的问题、困难与不满提问 例子：在实际操作上有没有困难 系统哪个部分最常出错 效果：比情境性问题更强而有力。谈判高手惯常提出这样的问题 建议：从为顾客提高解决方案的角度，来定义你的产品或服务，而不是局限在强调产品的特点、功能等 暗示性问题 定义：针对顾客的困难、问题与不满，询问其相关后果或影响的问题 例子：这个问题会不会对结果有什么影响 是否会造成成本的增加 效果：SPIN模式中最有力的问题，顶尖谈判高手善于提出这样的问题 建议：这也是最难提出的问题。提问之前需要好好考虑 解决性问题 定义：针对解决方案的价值与实用性所作提问 例子：更宁静的复印机对你有什么帮助 如果这样的话，可以降低多少成本 效果：最顶尖的谈判代表使用的问题。在拜访顾客时实用且具有建设性的解决性问题都顾客有正面影响 建议：用这类问题，让顾客告诉你产品的利益何在 提问的方式与流程 第二单元 谈判概述 本单元的重点是 探讨谈判的定义 明确谈判的核心 6种以需要为核心的谈判方法 选择谈判策略之前需要考虑的因素 你准备采取什么样的谈判风格 变是唯一的永恒CHANGE: THE ONLY CONSTANT 变已变，我们怎么办？ 什么情境中采取哪种最合适的谈判风格呢？ 第二单元 谈判原则与策略 本单元的重点是： 了解谈判的重要原则 掌握谈判的4大重要策略 导入谈判的新理念：合作竞争 四力合一，借力成功 谈判基本原则 重视协商的结果与彼此的关系 肯定彼此的利益 坚持解决方案的寻求 转变对立为相互了解与理解 平衡的观念与模式 个人的理念与原则 谈判的重要策略 人与事分开 对事不对人 注重利益而非立场 寻求共同的解决方法 坚持客观标准 谈判策略：人与事分开 感受 情绪 对事不对人 沟通 谈判策略：注重利益而非立场 确认利益 双赢原则 具体而有弹性 对问题坚持，对人温和 谈判策略：寻求共同解决方法 头脑风暴 增加备选方案 确认双方利益 谈判策略：坚持客观标准 案例研究与讨论 寻求客观标准 按照标准进行谈判 谈判的新理念 谈判的新理念 新世纪：合作与双赢的时代 成功：没有人能够单打独斗 合作：谈判双方的互利互惠 双赢：合作时代的谈判理念 谈判中的借力成功：你在哪里，如何借力？ 销售人员 与顾客、竞争者 与供应商的关系 谈判者的胜任能力(competence) 胜任能力指谈判者在完成某项经营任务时，所需各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务 个人胜任能力由三个要素组成，即知识(knowledge)、技能(skill)与社会角色(social role)  一个成功的谈判者具有 卓越的现代营销理念 超前的顾客关系意识 系统的职业生涯规划 良好的人际沟通技能 循序渐进的谈判技巧 实战演练 拜高公司与政府部门的谈判 SWOT分析 优势(strengths)贵公司比竞争者具有什么优势 弱点(weakness)认识到自己的缺点，努力克服它们 机遇(opportunities)随时随地关注市场变化，以便作出快速反应 威胁(threats)保持警惕与审视环境是市场竞争必不可少的重要一环，锁定竞争者与市场环境 SWOT分析 第三单元 谈判要素 本单元的重点是： 明确谈判的基本要素 区分个人谈判与团队谈判的优劣 谈判中的时间控制 谈判中情报的类型与收集 学会设定目标与底限 谈判人员的构成 群体谈判的原则 明确定义谈判角色 首席代表 白脸 红脸 鹰派 鸽派 请分析个人谈判与群体谈判的优劣 最佳谈判成员组合方案 谈判的时间 谈判的限期 限期具有弹性 限期的把握与运用 谈判的情报 产品知识 顾客动态与趋势 关键顾客的需求 同业竞争分析 公司的策略走向 In the land of the blind the one-eyed man is king 在盲人的世界中，独眼龙就是皇帝 谈判情报的搜集 未雨绸缪