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会议营销的失败 随着行业会议的增多，一些医药企业开始抛开一些大型的行业会议，现在的医药企业会议更多的体现在客户活动方面，我们可以通过客户活动中提高对企业品牌的宣传，这样不仅提升了销售业绩，锤炼队伍员工内部都起到了明显的作用。其实客户活动，我们每个企业都会做，但做完后的收效却参差不齐。作为行业内第一家活动策划公司，笔者从多场客户活动中总结归纳了一下，其实我们很多不成功的客户活动都是败于细节，在会议营销的细节失败主要体现在以下几个方面： 1.会议当天的接待细节 会前工作也做了，请柬也发了，就等着客户来参会了，其实到这个时候大会只是成功了三分之一。会议当天的接待细节是笔者一定要强调的一点。我们看到过太多的企业因为接待工作没有做好客户抱怨很大，甚至都放弃了很企业的合作。在此强调的是接待组的人员一定要经过一个简单的专业公关礼仪培训，也就是在礼宾接待中最重要的“待客三声，规范五句，礼貌三到”，同时要做好接待组人员的合理分工协作，要做到有人做登记，有人发房卡，有人发资料，有人机动安排客户(比如客户特别多时，引导客户先休息)一个好的接待组既定让客户感受到浓浓的温馨，又能让客户充分体会到公司的人员素质和公司的人性化。 2.会议当天的分组分工 为了保证大会进展顺利，有条不紊，会议当天的组织分工也是必不可少的，在此笔者建议成立一个专门的大会组委会，同时按照工作不同分为几个组，各组选派负责任的组长一名，负责本组的工作安排，也负责及时和组委会取得沟通，同时要强调的是，为了避免多头指挥，工作效率降低，各组的组员只需对组长负责，也就是说各组的组长是本组的绝对领导，其他组或组委会不能直接安排组员的工作，如果有需要直接和组长进行沟通。一般来说，我们会将会议当天分为接站组、销售组、接待组、后勤组、媒体组等几个分工明确，执行高效的组织。 3.会前不注重整体策划 不知道有多少企业在做一个客户活动的时候有一个完整的策划方案，很多企业的客户活动都是领导拍脑门决定的，或者是受从众心理的影响，听说同行其他企业做活动效果不错，认为自己做一个也能一样收益颇多。其实，一个没有经过专业策划的客户活动是一个特别大的浪费。很多公司的负责人会不服气，客户活动有什么，需要专业策划吗，不就是把客户聚在一起开个会吗?其实并非如此，一个成功的客户活动，一定要经过专业的策划才能事半功倍的，比如，企业现在是什么发展阶段，客户是什么具体情况，通过本次活动主要要收获些什么，通过什么方式去实现这些收获等。 4.没有经过市场调查，主题和定位不准确(企业盲目的追随其他企业的套路，没有特色) 市场调查是做好一个客户活动非常重要的一环，也是很多企业一直忽视的一个方面，很多企业的客户活动都是销售部提出来的，销售部的人会认为我们每天都在市场上奔波，我们能对市场和客户不了解吗?我们说，销售是艺术也是科学，不能单纯凭感觉。一个成功的客户活动一定要来于市场，来于客户，并高于市场高于客户的。市场调查，笔者认为应该从以下几个角度展开：调查几个大客户，调查几个中等客户，再调查几个潜力客户，分别分析们的参会需求是什么和他们参加其他公司组织活动的感受(知己知彼，方能百战不殆)，然后将客户需求统一整理提炼，再设计活动时尽量满足客户的这些需求。这样我们的主题和整个活动的定位就好确定了。 5.宣传品张贴不到位，请柬发放不到位 宣传品是会前推广和造势的传播方式，一般包括海报和折页及媒体广告等。一般企业常犯的一个细节错误是会议策划的很好，但是执行不到位，海报没有贴到经销商的门市，反而免费赠送给了业务员住的旅店，折页没有发给客户，或者只是简单给了客户没有加上相应的推介造成客户随手一看就扔掉了，宣传品的浪费是各企业都存在的一种浪费，也是一种无形的浪费，其实一个成功的客户活动是一个系统工程，前期主要是视觉上的传播(统一设计的海报、折页、媒体广告、网站等)视觉传播不到位，客户自然对大会的出发点和收获点不理解，参会的目的也就不明确。另一个细节失败是很多公司在请柬(也就是客户的邀请函)发放时做的不到位，该发的没发到，不该发的却发了，而且没有跟客户明确邀请函的意义和价值(比如，要好好保存，凭请柬参会等)。结果是公司花了不少钱，到了终端，大部分都打了水漂。 6.没有会前推广和会前造势 一般一个大型客户活动(全国经销商大会)要提前4-5个月策划，要至少保证3-4个月的推广期;一个小型的客户活动(区域会议)也要提前2-3个月策划，要至少保证1-1.5个月的推广期。那我们为什么要做会前推广和会前造势呢，主要是基于以下考虑：1).让客户充分明白公司对本次大会的重视2).让客户充分理解本次会议的核心3).利用会议营销推广品牌4).利用大会扩大在终端市场的知名度。 7.业务员推广不到位，对会议不理解 宣传品张贴不到位和请柬发放不到位其实都可以归结为业务员的推广不到位，因