2016年说明.pptVIP

说 明 课程目的 使学员认识到说明条款在专业化推销流程中的重要作用。 强化对卖点的认识，特色及用途，进一步掌握 巧妙的将商品的特色和用途相结合的说明方法。 熟练掌握说明话术及拒绝处理的方法。 掌握说明中应注意的相应技巧问题。 什么是说明 说明是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。 正确的说明方法 1?. 怎样进入说明: 先“开门” 再说明 2.把握说明时机: 四类业务员 卖费率,卖条款,卖公司,卖理念 你愿意做那种呢? 正确的说明方法 3、商品说明的导入和说明话术 必须言简意赅，通俗易懂，在谈到专业性很强的问题时，尽量用客户可以理解的非专业性语言。 1、 康健一生是目前国内最先进的一款重大疾病保险，它最大的特点就是：三倍重疾保障与双倍身故或全残保障，且每年有分红的综合保障保险。可以说也是目前国内唯一患重疾保一赔三，不患病保一赔二的险种。也就是说如果选择10万元保额，患重病赔30万，不患病赔20万元。这个保险不错吧！ 正确的说明方法 4.说明中遇到的拒绝处理话术 “说理法”与“引导法” 5.说明的三种模式 (1)口谈 (2)笔算 (3)建议书说明 解说建议书的原则是：说该说的话，做该做的工作 在建议书说明之前，首先要与准主顾回忆上次访谈重点 ; 其次向准主顾说明建议书设计的架构，确认状况未变，你再拿出建议书; 再次对于建议书的内容对于建议书的解说要注意，我们要推荐的是产品的特色、利益及优势。 说明的技巧与应注意的问题 1.说明的最佳位置. 2.正视对方,掌握主动权. 3.多用笔指点,少用手. 4.谈费用时要用便宜的暗示. 5.让数字成为有意义的功能. 6.展示资料,举例法,比喻法,图表法来说明更生动. 7.做好促成准备. 情景一 情景二 情景三 情景四 训练一般标准 熟悉说明的一般步骤与动作 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳 说明训练检查表 商品说明未紧扣客户购买点,或特色.利益.功用.费用四者之一未说清者,不能通过训练. 紧扣客户购买点,将特色.利益.功用.费用四者作清楚的说明,通过训练. 能兼顾准主顾的反应者,70---80分. 在讲解说明中不断主动解除客户疑虑者,优秀. 训练师评价表 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——（美）柏特?派罗 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1、 长虹两全是目前市场上销量最好的分红保险产品。由于引进了很多国外成熟的理念使得这款产品汇聚诸多亮点。这个险种最大的特点是快速高额递增式返还，每三年一返，生存领取多，而且越领越多。可以说是目前国内的唯一。高额的身故保障金和重大疾病提前给付金也是这个产品的主要特色。这个保险非常不错吧！ 分红型产品——长虹两全 Evaluation only