诚信通销售流程总结.ppt

一通话术流程 开场白 话天地 挖需求 介绍服务 试缔结 解决异议 再缔结 布置作业 预约 不陌拜，以点带面，库里资源变少了，无补充 * * 暂时不适合不是绝对不适合，这需要根据市场的深挖，销售的技能提升、客户自身的成长来决定。针对江苏市场的空间新人销售技能来讲目前来看不适合的分类 * 根据当地市场，提 交从CRM库里提取50个客户名称，让销售一一来甄别优先级。 江苏天开景观有限公司常州市超超草坪有限公司高东青 溧阳市网成空调设备安装工程有限公司 高东青 * 讲解的时候要讲清楚每个项目方法的具体流程，特别是以1、2、3的步骤法来帮助销售理清楚，同时注意总结每总渠道的应用比例和成功率，特别强调每个销售及每个主管组必须有自己主打的客户开发方法，不然重复开发和撞单将会非常严重。还要讲清楚每个渠道找来的客户，可能的不利点。这个ppt要讲时间长一点，最少20分钟；转介绍方面，让销售养成向客户要转介绍的习惯，强制推行，可以做一个转介绍表格，手拉手推荐表。 讲这里时,最重要的是提前给员工打针,让他们有意识后期工作中碰到的这些问题是正常的! * * 特别强调：两大目的，说明诚信通产品主导销售方式是以电话预约，上门为主，这也是诚信通产品转渠道的核心原因之一。 判断：了解客户信息，包括从网上或电话问。 约见：当客户有明显几个信号如问怎么做，如说价格，如说效果不好，别多说，直接约见。 引出下一页PPT：判断凭什么判断？从了解的客户信息来判断！客户的背景包括哪几块？ * 特别回顾开篇讲的目前销售的现状： 1、拿到电话就开打，说词只一个，一天200通，效果非常差，最终导致的市场乱（算一下当地市场一个月的电话呼出量）、电话拒绝率高、新人成长慢流失严重。 2，查冲突中如果发现条件特别好的客户，可以先尝试联系客户，如果意向不错，可以做到自己的ex表格里面保存。 KP：拿着钥匙的人 * * 这个ppt最好能结合crm现场操作。 1。买家具体规格，地区报出来 2。同行以实际地址产品 3。服务中心为由注意说辞技巧 * * 四、电话礼节： 1、开场白第一句：XX总，您方便接电话吗？ 2、电话过度调侃客户，还自以为厉害 3、不充分了解客户信息就糊乱问KP低端问题 忌只约到一家就上门：应该选择库里面的多几家资源进行约访，如果没约到老板，如果有地址，可以直接上门去堵。 * * 一家约见的客户，最少准备3家库里面的没约到的客户上门堵（就近）。每个销售都应该有一本属于自己的销售工具夹（salekits）；准时见自己约见的客户，上门堵的客户由远到近（离公司）去见。要考虑过去和回来是否方便，那边的企业数量多不多。 1.寒暄能提拉近人与人的信任 2.针对进厂后看到的一些东西 3.不可随意夸,符合实际 * 1.问题看前页六题目 * 上网演示优先,不行就对着服务资料,一边讲一边指给客户看! * 一.买家习惯:85%的买家习惯于来自已找产品,不想在网上登记,以免造成骚扰!10%左右的客户由阿里服务中心提供,5%才是网上现成的买家! 二.阿里的中介,主动,被动,随便哪一条都可以让你赚到钱,并且现在很多的会员都不是靠自已查找! 三.现成信息的两大不好之处:1.价格低 2.条件苛刻 * * 客户最常见的几个异议 * 转介绍表格要强制推广。我们要让客户来填介绍，需要有合理的理由！ * 针对当地情况 * 讲服务切忌一口气讲到底,不注意客户的反馈,每讲一个点,都需要和客户去确认听明白了吗,这个您看是否有帮助,有没有觉得不好的地方,然后再继续向下讲! * 这里重点是传统市场做生意的成本分析 * 要求培训后:1.熟练记下企业和个人两类型成功故事各三家 2.注意故事一定要注意讲细节 * KP：拿着钥匙的人 * KP：拿着钥匙的人 * KP：拿着钥匙的人 * KP：拿着钥匙的人 * KP：拿着钥匙的人 * 忌只约到一家就上门：应该选择库里面的多几家资源进行约访，如果没约到老板，如果有地址，可以直接上门去堵。 * 上门流程 准备资料 进门观察 寒暄 问问题 讲服务 递合同 处理异议 出门前三件事 准备资料 1、客户分类（有约见、上门堵、陌拜） 2、同行（公司库截图和旺铺）、买家信息 3、salekits（身份证明、tp服务彩页、已签合同、空白合同、成功故事，阿里品牌,促销外宣……) 4、安排见客户路线(公司库页面有地图) 先找门卫或者车间工人等多了解一下公司情况，比如生意好不好、加班多不多、老板性格、产品一般销往哪里…. 见客户前多观察（产品，规模，装修……） 见kp！ 进门观察 寒暄 1、为什么要寒暄 2、寒暄什么内容 3、寒暄禁忌 建议说辞： （适合约见）王总，您好。我是阿里巴巴服务专员小刘。昨天约好和你介绍阿里巴巴